Sommige ondernemers ondergaan nog liever een wortelkanaalbehandeling dan dat ze zichzelf of hun product moeten pitchen. Stephan Derksen, oprichter van Salesguru, voelt met deze mensen mee, maar zegt ook dat verkopen gewoon een kwestie van doen is. "Met passie overtuigt u mensen, niet met de mooiste site."

Noem hem liever geen topverkoper. Dat riekt volgens Stephan Derksen teveel naar verkooptrucjes. Maar de oprichter van onder meer trainingsbureau Salesguru is wel gepokt en gemazeld in sales.

Wat is het grootste misverstand dat bestaat over verkopen?

"Iedereen kan verkopen. We doen het namelijk al ons hele leven. In de kroeg op zoek naar een nieuwe partner, bij sollicitatiegesprekken en op Koninginnendag op een kleedje in het park. Ongemerkt bent u ermee bezig. Misschien vindt niet iedereen het even leuk of voelt er zich niet prettig bij. Maar het is een misverstand om te denken dat u het óf wel óf niet kunt."

Waar zit het probleem dan?

"Schroom. Onzekerheid. Maar ook het idee dat u iemand iets door de strot staat te duwen. Dat gebeurt wel, maar dat vind ik niet goed verkopen. Verkopen dient namelijk ook een lange termijndoel; de relatie met uw klanten. Het idee bestaat dat een goede verkoper een ijskast aan een eskimo kan verkopen. Natuurlijk, verkopen is een vak, waarin de één wat beter is dan de ander. Maar mensen die psychologische trucjes gebruiken, vind ik zelf niet de plezierigste mensen."

Wat is de oplossing?

"Geloof in uw idee, product of dienst. Daar begint het. Als u hierover met passie kunt spreken, doet u dat met zekerheid en daarmee overtuigt u mensen. U wéét dan waar u het over heeft. Als u zich onzeker voelt, brengt u dat over. Dit is iets wat u in uzelf moet vinden. Lukt dat niet, dan moet u zich afvragen of u wel op de juiste weg zit met uw onderneming."

Hoe zouden starters zich moeten voorbereiden op een belangrijke pitch?

"Bereid uzelf gedegen voor. Zorg dat u op de simpelste vragen een antwoord klaar heeft. Dat vermindert stress. Vergeet niet: u hoeft niet alles te weten, wel het belangrijkste."

Wat gaat er vaak mis bij het commerciële beleid van starters?

"Het idee leeft vaak dat alles perfect moet zijn: de website, brochures, het logo. Maar daar zit het 'm niet in, dus is het zonde om daar eindeloos aan te sleutelen. De perfecte pitch bestaat niet, sterker: het perfecte product bestaat misschien wel niet. Als u maar erin gelooft en er eerlijk over bent. Het gaat er vooral om dat u uw verhaal weet over te brengen op klanten."

Aan een website knutselen is wat minder eng dan de telefoon oppakken en potentiële klanten bellen...

"Klopt, maar bedenk: iedereen vindt dat eng. Alleen door het te doen, wordt het minder eng. En u hoort wat er leeft in de markt. Want dat is wel een valkuil voor starters: teveel naar binnen gericht zijn, in plaats van de blik naar buiten te richten. Door met klanten te praten, doet u ideeën op en krijgt u waardevolle informatie. Zo komt u ook erachter wat u de volgende keer beter kunt doen."

Waar moet een goed commercieel beleid aan voldoen?

"Commercieel beleid klinkt heel gewichtig, maar het komt op het volgende neer: wat gaat u doen om te zorgen dat de markt weet wat u aanbiedt? U bedenkt hoe u uw doelgroep het beste kunt bereiken. Blijf niet schrijven aan het plan, maar ga meteen aan de slag. Focus niet vier maanden lang op die ene klus of klant zonder uw volgende orders te regelen. Houd het onderwerp op de agenda. Weersta de waan van de dag zo nu en denk na over lange termijndoelen. Hoe wilt u dat mensen over drie jaar over u praten? Wat moet u doen om dat te bereiken? Plan uw bezinning."