Starten in 2012

De wereld staat in brand, Europa heeft te maken met een economische problematiek die zijn weerga niet kent, Nederland geraakt in een recessie en u wilt voor zichzelf gaan beginnen? Goed idee, direct doen!

Het starten van een eigen onderneming is nog nooit zo gemakkelijk geweest als nu; het enige dat u hoeft te doen, is antwoord geven op drie simpele vragen. Anders gezegd, als u op deze vragen géén antwoord kunt geven, blijf dan lekker dagdromen! Dan is het verstandiger om vooral niet te beginnen.

Drie vragen

De eerste vraag is basaal en simpel: welk concreet en actueel probleem lost u op? De tweede is: wat levert uw oplossing op voor de klant, uitgedrukt in geld? En de laatste vraag is: gaat uw klant u wel betalen?

Tot voor kort was het mogelijk om te starten met vaagheden. In de huidige crisis zullen uw klanten dit niet accepteren; als u niet concreet met aantoonbare oplossingen komt, wordt u niet uitgenodigd voor een kennismaking, laat staan dat u een offerte mag uitbrengen. Weet dus wat de dagelijkse problemen zijn van uw klanten en kom met een aantoonbare (korte termijn) oplossing.

WIIFM

Het positief kunnen beantwoorden van vraag één is nog niet voldoende. U zult ook moeten praten in voordelen voor de klant. In het Engels heet dat: 'What's In It For Me?', vrij vertaald naar: 'Hoe word ik er beter van?' U moet heel duidelijk kunnen aantonen wat de geldelijke opbrengsten zijn voor de klant, waarbij er - zelfs nadat uw kosten ervan zijn afgetrokken - geld overblijft. Met andere woorden, u moet aantonen dat investeren in uw product of dienst een positieve ROI (Return on Investment) oplevert.

No cure no pay?

Zelfs deze tweede vraag kunnen beantwoorden is nog niet toereikend. Op dit moment zijn opdrachtgevers ontzettend huiverig om geld uit te geven, met name omdat ook zij gebonden zijn aan steeds krappere budgetten. Daarom de vraag of uw klant u wel wil betalen. En als deze dat niet wil, zijn dan alle kansen verkeken? Nee hoor, want u kunt ook worden betaald vanuit gerealiseerde voordelen. Met andere woorden: als het niets oplevert, krijgt u niet betaald. Zo verlegt u het risico van de opdrachtgever naar uzelf.

Laat ik bovenstaande toepassen op mezelf als bedrijfskundig adviseur. Vraag 1: welk concreet en actueel probleem los ik op? Ik geef advies over hoe de winst van de organisatie verhoogd kan worden door betere werk- en financiële processen. Vraag 2: Wat levert mijn advies op, uitgedrukt in geld? Ten eerste meer inzicht in bedrijfsprocessen, waardoor de kosten verlaagd en/of de inkomsten verhoogd kunnen worden en de winstmarges verbeteren. Is dit concreet genoeg? Nee, meestal niet, dus over het algemeen krijg ik een negatief antwoord op vraag 3: opdrachtgevers willen eigenlijk niet voor mijn diensten betalen, omdat zo onduidelijk is wat het concreet oplevert.

Daarom geef ik de eerste adviessessie (maximaal één dagdeel) gratis(!) weg. We gaan het gesprek aan, tijdens de sessie investeren beide partijen in de vorm van kennisuitwisseling, ik werk vervolgens het gesprek en de adviezen uit en stuur een 'nul-factuur'. Daarna is het aan de opdrachtgever om te bepalen of mijn adviezen het hoge uurtarief in het vervolg waard zijn. No cure, no pay!

Kortom, drie vragen die u moet kunnen beantwoorden voordat u van start gaat. Als u deze vragen positief kunt beantwoorden, is de crisis voor u geen bedreiging, maar juist een kans!

En kansen zijn er om te benutten, nietwaar?!