1. Leer de lokale cultuur kennen
Wanneer je overweegt om een product, dienst of merk in het buitenland in de markt te zetten, is het van belang dat je eerst de lokale cultuur en gewoonten beter leert kennen. Dat geldt voor het zakendoen met eventuele partners en cliënten, maar ook voor het respecteren van het gedrag van potentiële klanten.
Een goed werkende verkoopstrategie in Nederland hoeft niet direct even goed werken in een andere cultuur. Doe daarom goed onderzoek voordat je daadwerkelijk over de grens gaat. Denk na over:
- Wat zijn bijvoorbeeld de kenmerken van de nieuwe markten die je wilt veroveren?
- Spreken je producten of diensten de lokale bevolking aan?
- Bij welke bedrijven of ketens kunnen zij hiervoor momenteel terecht
- Winkelen zij even graag online als in een fysieke zaak?
- Krijgt je ter plekke te maken met veel gevestigde concurrenten?
- Hoe denk je die te gaan aftroeven?
Mocht je denken dat alleen startende ondernemers of kleine bedrijven op dit gebied soms slecht voorbereid te werk gaan: ook grote bedrijven gaan wel eens de mist in.
Wees goed voorbereid op het land waar je gaat ondernemen. De Rabobank heeft 600 kantoren in het buitenland waar je ook als starter terecht kunt.
Zoals het Amerikaanse Wal-Mart toen ze wilden uitbreiden naar China. Ze lieten vestigingen bouwen in de buurt van kantoorlocaties en industrieterreinen, niet beseffend dat veel Chinese consumenten liever inkopen doen dichtbij hun eigen huis in plaats van hun werk.
2. Is je merknaam goed te vertalen?
De taal van het land waarnaar je je bedrijf en/of merk wilt uitbreiden speelt een belangrijke rol in dit proces. Je komt een stuk verder met je bedrijf als je de locale taal goed beheerst. Houd er ook rekening mee dat je bedrijfsnaam misschien iets heel anders betekent in een lokale taal of dialect.
Dat ondervonden de makers van het Franse kaasmerk Kiri aan den lijve toen zij bij het onderzoeken van de afzetmarkt in het Midden-Oosten ontdekten dat 'Kiri' in het Perzisch staat voor rot of ranzig. De fabrikant besefte dat hij met zo'n merknaam natuurlijk weinig kazen zou verkopen en veranderde de naam voor de Iraanse markt naar 'Kibi'.
Uit Amerikaans onderzoek blijkt verder dat ook de specifieke kleur van een logo of verpakking invloed kan hebben op de verkoopcijfers. Zo zouden blauw en groen het goed doen in Noord-Amerika, terwijl Latijns-Amerikaanse consumenten eerder warmlopen voor rood en geel.
3. Durf breder te denken
Er zijn internationaal opererende ondernemingen die per land of regio deels andere producten of diensten aanbieden. Deze zijn specifiek gericht op de lokale wensen en gewoonten van klanten of opdrachtgevers.
Als je met je bedrijf of een van je merken wilt uitbreiden naar het buitenland, moet je de mogelijkheid in gedachten houden dat er op de internationale markt wellicht vraag zal zijn naar andere producten dan die je in Nederland aanbiedt.
Als ondernemer kun je hier hoe dan ook uiteraard op inspelen. Denk bijvoorbeeld aan het wijzigen van je huidige handelsnaam. Je kunt je bedrijfsnaam bijvoorbeeld algemener maken om aantrekkelijker te worden voor een bredere groep klanten, opdrachtgevers of leveranciers.
Stel: je exporteert met je bedrijf 'Harry's Rozen en Tulpen' al jaren deze bloemen naar de rest van Europa, maar komt erachter dat er in Brazilië en Chili juist meer vraag is naar gerbera's of narcissen. Dan zou een naamswijziging naar - bijvoorbeeld - 'Harry's Dutch Flower Company' in je voordeel kunnen werken.
