marieke

Aansluiten bij klantbehoeften

Het marketingmodel van Ansoff helpt jou als ondernemer de volgende vragen te beantwoorden: 'Wat is jouw business domain?' en 'Wat is jouw business scope?' Dat doe je door drie assen in te vullen: afnemersbehoeften, afnemersgroepen en productvormen. Goed toegepast levert je dit het business domain op: jouw markt en jouw business scope. Oftewel: datgene wat je met jouw bedrijf doet en waarmee je afnemersbehoeften vervult.

Behoefte

Stel de behoeften van je (potentiële) klanten vast en stel deze vervolgens centraal. Er zijn in dat opzicht twee soorten behoeften te onderscheiden. 
Latente behoeften: hiervan weten mensen nog niet dat ze die hebben.
Manifeste behoeften: dit zijn behoeften die mensen uiten of hebben.
Met kwalitatief onderzoek, bijvoorbeeld diepte-interviews, kun je achterhalen welke (latente) behoeften er zijn en hoe je daar op in kunt spelen. Zorg ervoor dat je de juiste (open) vragen stelt en goed luistert.

Belofte

Volgens marketinggoeroe Philip Kotler is een product meer dan een tastbaar 'ding'. Producten voorzien in afnemersbehoeften en hebben behalve een tastbare waarde ook een abstracte waarde. Om die abstracte waarde gestalte te geven, benoemt Kotler vijf productniveaus vanuit de beleving van de consument. De niveaus geven de waarde aan die consumenten aan producten hechten. Klanttevredenheid bereik je wanneer de omschreven waarde gelijk of hoger is dan de verwachte waarde.

  1. Basis product (Core Product) - Hiermee wordt het basale product bedoeld en dit benadrukt waarvoor het product bedoeld is. Bijvoorbeeld schoenen die zijn bedoeld om je voeten te beschermen.
  2. Generiek product (Generic Product) – Dit zijn alle eigenschappen van het product. Bij tennisschoenen bijvoorbeeld dat ze speciaal geschikt zijn voor gras, gravel of all-weather banen.
  3. Verwacht product (Expected Product) - Dit gaat om alle aspecten die de gebruiker verwacht bij de aanschaf van het product. Als je tennisschoenen voor op gravel koopt, dan moet je er goed mee kunnen glijden op gravel.
  4. Aangevuld product (Augmented Product) - Hierbij gaat het om alle extra’s waarmee het product zich onderscheidt van de rest. Voornamelijk merkidentiteit en imago zijn hier belangrijk. Koop je liever een merk tennisschoen ( bijvoorbeeld van Nike) of een merkloze schoen? Maar ook factoren als service, goede garantie en prijs-kwaliteitverhouding spelen hierin een grote rol.
  5. Potentieel product (Potential Product) - Dit gaat over de mogelijkheden en uitbreidingen die het product kan ondergaan. Bijvoorbeeld een sportschoen in combinatie met een app en een digitaal horloge waarmee je sportprestaties meet.

Deze vijf productniveaus helpen je om jouw belofte goed te formuleren. De centrale vraag luidt altijd: Wat los je voor de gebruiker op?

Bewijs

Zorg ervoor dat je geloofwaardig maakt dat jij met jouw product (of dienst) een meerwaarde levert aan jouw klanten. Fabrikanten van sportschoenen doen dat bijvoorbeeld door de sportieve prestatie te koppelen aan de unieke en superieure eigenschappen van hun product.

Barrière

Houd rekening met de barrières die je moet overwinnen. Ik verkocht ooit karton aan kartonnagebedrijven die daarvan verpakkingen produceerden. Het was aan mij om de inkoper duidelijk te maken niet enkel de prijs per kilogram van het karton te vergelijken met andere offertes. De uitstekende producteigenschappen van ons karton zorgden ervoor dat er meer verpakkingen per uur geproduceerd konden worden. Of denk aan het afwasmiddel Dreft. Misschien iets duurder dan een vergelijkbare fles, maar je hebt er minder van nodig voor hetzelfde resultaat. Dus uiteindelijk bespaar je op de kosten.

Boodschap

Uiteindelijk moet je ervoor zorgen dat je jouw boodschap goed en to-the-point formuleert. En op een creatieve manier promoot.

-Coen van Delft


Marketing- en salesexpert Coen is voor SRM werkzaam als kerndocent voor de opleiding e-Marketing NIMA B. Daarnaast is hij als (mede)oprichter actief betrokken bij wijstarten.nl en de Online Starterstraining.

Gepubliceerd op:
24-06-2014

De door onze bloggers en experts verwoorde meningen zijn persoonlijk en vertegenwoordigen in geen geval een standpunt van de Rabobank.

Wat vind je van dit artikel?

x2
x6

Fijn dat je dit interessant vond. Wekelijks ondernemerstips ontvangen?

Lees meer

Marketingplan

Het schrijven van een goed marketingplan kan jouw bedrijf een vliegende start geven en werkt op termijn bovendien kostenbesparend. Natuurlijk kun je dit door een extern marketingbureau laten doen, maar als je dit plan zelf schrijft, krijg je ook beter zicht op de marketingstrategie en (haalbaarheid van de) gestelde doelen uit het bedrijfsplan. Hieronder gaan we dieper in op het maken van een goed marketingplan en ontdek je wat hierbij komt kijken, zoals:

  1. Hoe maak je een goed marketingplan? Alles over de marketingmix 2.0
  2. Hoe zet je een product of dienst goed in de markt?

Tip! Het maken van een concurrentie- en/of klantenanalyse kan helpen om een nog beter beeld te krijgen van de markt.

Created with Sketch.

Gratis tips voor ondernemers ontvangen?

Dat kan met de wekelijkse nieuwsbrief van IkGaStarten. Meld je gratis aan en start nóg sterker!
 

Ja ik wil die tips >

Created with Sketch.

Ondernemingsplan maken?

Ontvang gratis de PDF ‘Ondernemingsplan: de basis in 10 stappen’. Wij hebben het volgende voor je op een rij gezet:

  • Hoe maak je in 10 stappen een businessplan?
  • Uit welke onderdelen bestaat een financieel plan?
  • Welke handige tools kun je hierbij gebruiken?

Stuur mij de PDF

Je ontvangt de PDF binnen 5 minuten kosteloos in je mailbox.

Created with Sketch.

Maak een ijzersterke start

Ga aan de slag met de Startversterker. Een gratis tool voor startende ondernemers. 
 

  • tests, must-do's, tips en expert-inzichten
  • in je eigen tempo, waar en wanneer jij wil
  • houd bij hoe sterk je van start gaat​

Naar de Startversterker >

Goed bezig: ruim 3.455 ondernemers zijn al sterker gestart

Meld je aan

Haal alles uit de Startversterker. Bewaar artikelen, notities en checklists. Werk aan een ijzersterke start. In je eigen tempo, waar en wanneer jij wil.