Aansluiten bij klantbehoeften

3 min  leestijd
0
Image

Het marketingmodel van Ansoff helpt jou als ondernemer de volgende vragen te beantwoorden: 'Wat is jouw business domain?' en 'Wat is jouw business scope?' Dat doe je door drie assen in te vullen: afnemersbehoeften, afnemersgroepen en productvormen. Goed toegepast levert je dit het business domain op: jouw markt en jouw business scope. Oftewel: datgene wat je met jouw bedrijf doet en waarmee je afnemersbehoeften vervult.

Behoefte

Stel de behoeften van je (potentiële) klanten vast en stel deze vervolgens centraal. Er zijn in dat opzicht twee soorten behoeften te onderscheiden. 
Latente behoeften: hiervan weten mensen nog niet dat ze die hebben.
Manifeste behoeften: dit zijn behoeften die mensen uiten of hebben.
Met kwalitatief onderzoek, bijvoorbeeld diepte-interviews, kun je achterhalen welke (latente) behoeften er zijn en hoe je daar op in kunt spelen. Zorg ervoor dat je de juiste (open) vragen stelt en goed luistert.

Belofte

Volgens marketinggoeroe Philip Kotler is een product meer dan een tastbaar 'ding'. Producten voorzien in afnemersbehoeften en hebben behalve een tastbare waarde ook een abstracte waarde. Om die abstracte waarde gestalte te geven, benoemt Kotler vijf productniveaus vanuit de beleving van de consument. De niveaus geven de waarde aan die consumenten aan producten hechten. Klanttevredenheid bereik je wanneer de omschreven waarde gelijk of hoger is dan de verwachte waarde.

  1. Basis product (Core Product) - Hiermee wordt het basale product bedoeld en dit benadrukt waarvoor het product bedoeld is. Bijvoorbeeld schoenen die zijn bedoeld om je voeten te beschermen.
  2. Generiek product (Generic Product) – Dit zijn alle eigenschappen van het product. Bij tennisschoenen bijvoorbeeld dat ze speciaal geschikt zijn voor gras, gravel of all-weather banen.
  3. Verwacht product (Expected Product) - Dit gaat om alle aspecten die de gebruiker verwacht bij de aanschaf van het product. Als je tennisschoenen voor op gravel koopt, dan moet je er goed mee kunnen glijden op gravel.
  4. Aangevuld product (Augmented Product) - Hierbij gaat het om alle extra’s waarmee het product zich onderscheidt van de rest. Voornamelijk merkidentiteit en imago zijn hier belangrijk. Koop je liever een merk tennisschoen ( bijvoorbeeld van Nike) of een merkloze schoen? Maar ook factoren als service, goede garantie en prijs-kwaliteitverhouding spelen hierin een grote rol.
  5. Potentieel product (Potential Product) - Dit gaat over de mogelijkheden en uitbreidingen die het product kan ondergaan. Bijvoorbeeld een sportschoen in combinatie met een app en een digitaal horloge waarmee je sportprestaties meet.

Deze vijf productniveaus helpen je om jouw belofte goed te formuleren. De centrale vraag luidt altijd: Wat los je voor de gebruiker op?

Bewijs

Zorg ervoor dat je geloofwaardig maakt dat jij met jouw product (of dienst) een meerwaarde levert aan jouw klanten. Fabrikanten van sportschoenen doen dat bijvoorbeeld door de sportieve prestatie te koppelen aan de unieke en superieure eigenschappen van hun product.

Barrière

Houd rekening met de barrières die je moet overwinnen. Ik verkocht ooit karton aan kartonnagebedrijven die daarvan verpakkingen produceerden. Het was aan mij om de inkoper duidelijk te maken niet enkel de prijs per kilogram van het karton te vergelijken met andere offertes. De uitstekende producteigenschappen van ons karton zorgden ervoor dat er meer verpakkingen per uur geproduceerd konden worden. Of denk aan het afwasmiddel Dreft. Misschien iets duurder dan een vergelijkbare fles, maar je hebt er minder van nodig voor hetzelfde resultaat. Dus uiteindelijk bespaar je op de kosten.

Boodschap

Uiteindelijk moet je ervoor zorgen dat je jouw boodschap goed en to-the-point formuleert. En op een creatieve manier promoot.

-Coen van Delft

Meer over marketingplan

Meer over marketingplan
Ondernemingsplan

Gratis ondernemingsplan voorbeelden!

Kun je wel wat hulp gebruiken bij het maken van je ondernemingsplan? De Rabobank heeft voorbeelden van meerdere ondernemersplannen, ieder gericht op een bepaalde branche. Downloaden is gratis.

Sluiten