5 acquisitievalkuilen die je wilt vermijden

5 acquisitievalkuilen die je wilt vermijden

Als starter kijk je er vast naar uit om met je nieuwe onderneming aan de slag te gaan. Maar heb jij al genoeg klanten gevonden om een vliegende start te kunnen maken? Acquisitie plegen is soms makkelijker gezegd dan gedaan. In dit artikel vind je enkele beruchte beginnersfouten die je maar beter kunt vermijden.

1. Benoem niet zelf het probleem

De kans dat een prospect al in de eerste minuut van een gesprek toehapt, is vrij klein. In de meeste gevallen zul je de potentiële klant of opdrachtgever eerst moeten overtuigen van jouw expertise of de kwaliteit van het product dat je aanbiedt. Maar maak liever niet de fout om in je enthousiasme zelf een fout of gebrek te benoemen. Wanneer je gesprekspartner in zijn bedrijf eenmaal een probleem heeft geconstateerd, dan is het aan jou om hem ervan te overtuigen dat jij de oplossing hebt.

Het bij voorbaat proberen weg te nemen van een mogelijk pijnpunt is vaak niet de beste strategie. In dat geval benoem je iets waar de klant zelf nog niet aan gedacht heeft en juist daardoor kan gaan twijfelen. Begin dus nooit een zin met: "U zult zich wel afvragen..." Of: "Een mogelijk bezwaar dat ik voor u wil wegnemen..." Beter is het om de prospect zelf tot deze conclusie te laten komen en pas daarna met een oplossing te komen.

2. Wacht niet te lang op een antwoord

Stel: je hebt straks een periode intensief acquisitie gepleegd en hebt het idee dat dit eigenlijk best aardig ging - sommige prospects reageerden althans positief op het aanbod of op jouw plannen - maar uitnodigingen voor een vervolggesprek blijven vooralsnog uit. Dit heeft er waarschijnlijk mee te maken dat je het initiatief nog teveel bij de potentiële klant of opdrachtgever laat liggen.

Probeer daarom zelf vanaf het begin de touwtjes in handen te nemen. Plan regelmatig vervolgsessies in wanneer je opnieuw contact opneemt met het geïnteresseerde bedrijf of de verantwoordelijke persoon binnen een organisatie. Tip: verstuur je een aanbieding per brief of e-mail? Zet dan nooit onderaan dat de klant contact met je kan opnemen als hij interesse heeft. Zeg liever: "Ik neem volgende week contact met u op om mijn voorstel nader te bespreken."

3. Focus niet teveel op de specificaties

In een kennismakingsgesprek met een prospect hoef je echt nog niet de verregaande details en voorwaarden van het product of de dienst uit de doeken te doen. Sterker nog, dat werkt vaak verwarrend voor een potentiële klant - hij of zij is op dit moment vooral geïnteresseerd in wat jij voor zijn bedrijf kan betekenen. Zorg er dus liever voor dat de klant aan het einde van jouw pitch vooral goed begrijpt hoe jouw product of dienst zijn 'leven' kan verbeteren. Houd het eerste verkooppraatje kort en duidelijk. Verdere details komen in een eventueel volgend gesprek wel aan bod.

4. Vergeet niet te luisteren

Uiteraard moet je een prospect overtuigen met argumenten, maar vergeet ondertussen vooral niet naar de antwoorden van de gesprekspartner te luisteren. Waar zit de twijfel en hoe reageer je hier adequaat op zonder de klant in verlegenheid te brengen? Ook al gaat het wellicht tegen je natuur in: gun iemand de tijd om het verhaal in zich op te laten nemen, probeer te blijven luisteren en stel je in eerste instantie wat passiever op. Luister naar wat iemand te melden heeft, vat het verhaal goed samen en vraag ondertussen subtiel door, zodat je een goed beeld krijgt van de kansen en mogelijkheden bij deze klant.

andres

Hoe ziet mijn markt eruit?

Het gat in de markt gevonden? Bekijk hoe jouw markt er op dit moment voor staat. Recente kennis en cijfers over branches en sectoren vind je op de site van de Rabobank.

Cijfers over mijn branche

5. 'Te vriendelijk zijn' werkt averechts

Wanneer je een product of dienst wilt verkopen, kun je in feite niet vriendelijk en spontaan genoeg zijn, toch? Dat valt tegen. Stel jezelf eens voor dat je door iemand wordt gebeld die je nooit eerder gesproken hebt en die vervolgens allerlei persoonlijke vragen gaat stellen. Dan is het misschien niet zo moeilijk meer om te begrijpen dat een te amicale houding naar potentiële klanten of opdrachtgevers juist averechts kan werken. Onthoud dat je met een prospect niet binnen vijf minuten een hechte band kunt creëren. Het opbouwen van een vertrouwensband kost tijd en valt niet zomaar af te dwingen. Stel je dus vriendelijk en begripvol op, maar blijf altijd professioneel.

Lees ook

6 veel gemaakte fouten bij startups
7 goede cold calling-tactieken
6 slimme verkooptechnieken voor starters
4 tips voor een overtuigende offerte
Starten met social media doet u zo
5 waardevolle ondernemerskwaliteiten

Bijgewerkt op: 30-04-2015

Wat vind je van dit artikel?

x1
x1

Fijn dat je dit interessant vond. Wekelijks ondernemerstips ontvangen?

Lees meer

Marketing en verkoop

Je kunt nog zo'n mooi product (of goede dienst) leveren, maar zonder naamsbekendheid en genoeg klanten of opdrachtgevers zul je niet ver komen. Marketing en sales zijn dan ook een cruciaal aspect van het ondernemerschap. In deze categorie gaan we dieper in op het opstellen van een goede marketingstrategie. Hierbij komen onder andere de volgende zaken aan bod:

  1. Hoe zet ik een product of dienst in de markt?
  2. Moet ik een marketingplan schrijven? (en hoe pak ik dat aan?)
  3. Hoe bereik ik de juiste doelgroep?

Lees hier meer tips over starten met marketing en verkoop.

Created with Sketch.

Ondernemingsplan maken?

Ontvang gratis de PDF ‘Ondernemingsplan: de basis in 10 stappen’. Wij hebben het volgende voor je op een rij gezet:

  • Hoe maak je in 10 stappen een businessplan?
  • Uit welke onderdelen bestaat een financieel plan?
  • Welke handige tools kun je hierbij gebruiken?
     

Stuur mij de PDF

Je ontvangt de PDF binnen 5 minuten en kosteloos in je mailbox.