marieke

4 tips voor een overtuigende offerte

Een offerte moet u niet aleen zien als een zakelijk document waarin u een potentiële klant op de hoogte stelt van een scherpe prijs of korting, maar eerder als een uitgesproken mogelijkheid om nogmaals te benadrukken waarom de klant u moet inhuren en niet uw concurrent. In principe bent u de klant aan het verleiden om met u in zee te gaan. In dit artikel leest u hoe u dat doet: 4 tips voor een overtuigende offerte.

In een offerte komen uiteraard een aantal vaste zaken aan bod. Hierbij moet u denken aan:

  • De gegevens van uw bedrijf (en die van de klant),
  • Datum
  • Offertenummer
  • Korte samenvatting van de gevraagde werkzaamheden
  • Uw uurtarief of totale prijs
  • Geldigheidsduur van de offerte
     

Het is van belang dat de prijs die u wilt rekenen in verhouding staat met uw product of dienst en of deze marktconform is. Als u te hoog inzet, loopt u (zeker in economisch mindere tijden) het risico dat de potentiële klant kiest voor een concurrent die dezelfde klus kan of wil uitvoeren voor een lagere vergoeding.

Houd dus goed in de gaten welke prijzen uw concurrenten aanhouden en pas uw eigen tarieven daar indien nodig op aan. Daarnaast kunt u overwegen om in de toekomst de onderstaande vier tips toe te passen. Met deze kleine nuanceringen kunt u de klant wellicht sneller tot een deal verleiden.

1. Benadruk de voordelen in de offerte

In de meeste gevallen zijn het niet de functies die iemand overtuigen, maar de voordelen die een product of dienst brengt. Verkopers zijn vaak geneigd klanten te overtuigen door allerlei specificaties te benoemen, maar probeer hierin niet teveel door te slaan. Probeer daarentegen bij het eerstvolgende aanbod dat u doet eens een extra slag te maken: formuleer in uw offerte ook altijd het voordeel dat de klant verwerft. In het geval dat u multifunctionele printers verkoopt die zowel kunnen printen als scannen, e-mailen en faxen, vermeld dan bijvoorbeeld ook in uw offerte dat de klant in zijn werkruimte nooit meer ruimte zal hoeven maken voor een ander apparaat. Kortom: maak dus ook het voordeel voor de ontvanger expliciet.

2. Straal vertrouwen uit in het gesprek

Stel: u gaat een nieuwe dienst aanbieden, bent daarvoor op gesprek bij een vaste klant dat succesvol verloopt en jullie maken samen de afspraak dat u een nieuwe offerte gaat opmaken. Zodra uw gesprekspartner u de hand schudt om een akkoord te sluiten, spookt er vroeger of later en in sommige gevallen zelfs al direct het volgende zinnetje door het hoofd: "Doe ik hier wel goed aan?"

Zodra uw klant besluit iets bij u af te nemen, is deze op zoek naar die bevestiging. Als verkopende partij kunt u slim op dit gevoel inspelen door zelfverzekerd over te komen en vertrouwen uit te stralen. Het is van belang dat u de klant te allen tijde het gevoel geeft dat deze geen spijt gaat krijgen van de zojuist gemaakte afspraken. Als u enige twijfel beproeft, vraag hier dan naar, zodat u deze eventuele onzekerheid direct weg kan nemen.

3. Benadruk een eventuele limitering

De uitspraak "Zolang de voorraad strekt" wordt maar al te vaak door verkopers ingezet. En niet zonder reden, want een dergelijke limitering kan een besluiteloze klant net dat laatste zetje geven om alsnog tot een aankoop over te gaan. Probeer daarom in ieder voorstel dat u doet een bepaalde vorm van limitering aan te brengen. Dat kan bijvoorbeeld op deze manier: dit aanbod loopt tot het einde van het jaar. Of: omdat u vaste klant van ons bent, kunnen wij u dit aanbod doen. Speel met het concept en vergeet uiteraard niet eerst te kijken of uw bedrijf de gemaakte beloftes wel kan waarmaken.

4. Schroom niet om eventuele pijnpunten te noemen

In eerste instantie is het natuurlijk de bedoeling dat uw product of dienst een zekere vraag of kwestie bij de klant oplost. Maar als het erop aankomt en u er niet in slaagt de klant direct van uw kwaliteiten de overtuigen, schroom dan niet om in de offerte ook in te spelen op de pijnpunten en zwaktes van zijn of haar organisatie.

Stel: een middelgroot bedrijf koopt kantoorspullen in bij een groothandel. Die groothandel levert het bestelde papier vervolgens af bij een enkele vestiging. U bent inmiddels op de hoogte van het feit dat het bedrijf deze bestelling vervolgens zelf moet uitleveren aan de verschillende filialen en dat eigenlijk erg omslachtig vindt. Misschien bent u als speciaalzaak minder goedkoop, maar u kunt dit prijsverschil compenseren door dit pijnpunt in uw voorstel te benadrukken. Als u aangeeft dat u het bestelde papier wekelijks bij iedere gewenste vestiging zult afleveren, kan het goed zijn dat de klant - ondanks het prijsverschil - uiteindelijk toch voor de diensten van uw bedrijf kiest.

Lees ook

5 tips voor het maken van een offerte
5 vragen en antwoorden over de algemene voorwaarden
Een goede factuur in 9 stappen
5 tips voor het opzetten van een administratie

Gepubliceerd op:
07-09-2012

Wat vind je van dit artikel?

x1
x3

Fijn dat je dit interessant vond. Wekelijks ondernemerstips ontvangen?

Lees meer

Ondernemen kun je leren, wordt wel eens gezegd. Hoewel ook hier oefening zeker kunst baart, helpt het wel als je over bepaalde karaktereigenschappen beschikt die het leven van een ondernemer makkelijker kunnen maken.

Zzp
Beschik jij over waardevolle ondernemerskwaliteiten?
Beschik jij over waardevolle ondernemerskwaliteiten?

Klanten en acquisitie

Als pas gestarte ondernemer of zzp'er sta je vast te trappelen om aan de slag te gaan. Maar heb je al uitzicht op genoeg opdrachten om een vliegende start van jouw bedrijf te realiseren? Zonder klanten en opdrachtgevers zul je namelijk niet ver komen.

Een potentiële klant vinden is één ding, de klus ook daadwerkelijk binnenhalen is een ander verhaal. Op deze pagina's vind je onder andere tips over het vinden van klanten, het plegen van acquisitie en wat je wel (of juist niet) moet doen tijdens een pitch of verkoopgesprek.​

  1. Hoe bepaal je de juiste doelgroep?
  2. Checklist: klanten vinden doe je zo
  3. Cold calling eng? Zo kom je wel goed voor de dag (aan de telefoon)
  4. De grootste netwerkvalkuilen voor starters

Tip: krijg je een keer te maken met een ontevreden klant of opdrachtgever? Lees hier hoe je dit oplost.

Created with Sketch.

Gratis tips voor ondernemers ontvangen?

Dat kan met de wekelijkse nieuwsbrief van IkGaStarten. Meld je gratis aan en start nóg sterker!
 

Ja ik wil die tips >

Created with Sketch.

Maak een ijzersterke start

Ga aan de slag met de Startversterker. Een gratis tool voor startende ondernemers. 
 

  • tests, must-do's, tips en expert-inzichten
  • in je eigen tempo, waar en wanneer jij wil
  • houd bij hoe sterk je van start gaat​

Naar de Startversterker >

Goed bezig: ruim 3.917 ondernemers zijn al sterker gestart

Meld je aan

Haal alles uit de Startversterker. Bewaar artikelen, notities en checklists. Werk aan een ijzersterke start. In je eigen tempo, waar en wanneer jij wil.