Klanten vinden

Acquisitie plegen, hoe doe je dat?

Klanten vinden lastig? Acquisitie is ook best spannend, maar iedereen kan leren verkopen. Je hoeft ook niet direct een onbekende te bellen, we maken een onderscheid tussen koude acquisitie en warme acquisitie.

Wat is acquisitie?

Acquisitie is niets anders dan het aantrekken van klanten. Het woord komt uit het Latijn, waar het 'verkrijgen' of 'aanwerven' betekent. Of je potentiële klanten nu spontaan opbelt of een ingewikkelde e-mailcampagne op poten zet, het zijn allemaal manieren om je product of dienst te verkopen.

Weet je niet zo goed hoe je acquisitie moet aanpakken? Ga dan direct door naar de tips.

Koude acquisitie

Veel startende ondernemers denken direct aan koude acquisitie: het benaderen van een onbekende met de intentie om iets te verkopen. Niet iedereen stelt dit op prijs. Het volgende voorbeeld ken je waarschijnlijk maar al te goed.

Veel ondernemers die ingeschreven staan bij de Kamer van Koophandel, worden ongevraagd gebeld door telemarketeers (cold calling) met aanbiedingen voor goedkope energie (niet intrappen!). Dit is een typisch voorbeeld van koude acquisitie.

Voorbeelden koude acquisitie

Andere voorbeelden van koude acquisitie zijn:

  • Ongevraagd op bezoek gaan bij bedrijven.
  • Colportage: je product of dienst aan de deur proberen te verkopen.
  • Brieven of e-mails sturen aan onbekenden.
  • Nieuwe mensen aanspreken op netwerkbijeenkomsten.
  • Benaderen van vreemden op social media (LinkedIn, maar ook Facebook en Instagram).

Let op: in het kader van privacywet AVG mag je niet meer ongevraagd persoonsgegevens gebruiken voor salesdoeleinden.

Nu lijkt het misschien of koude acquisitie bij voorbaat verkeerd is. Dat is zeker niet waar. Mensen en bedrijven die je niet kent benaderen voor je product kan ongelooflijk effectief zijn. Je moet hiervoor wel over een dikke huid beschikken. Tien keer iemand benaderen levert misschien maar één keer resultaat op. Maar dat kan zomaar wel een hele vette vis zijn. 

Lees ook: 5 manieren om acquisitie te plegen
Lees ook: acquisitie met lef.

Warme acquisitie

Warme acquisitie voelt al een stuk minder als leuren. Hierbij benader je bedrijven of consumenten die toch al in je netwerk zitten. Dit heeft een aantal voordelen, deals zijn sneller rond omdat je geen tijd kwijt bent aan kennismakingen. Daarnaast gaat het communiceren vaak makkelijker omdat je elkaar al kent.

Gratis tool voor ondernemers

IJzersterke start maken?

Maak gebruik van de Startversterker. Een gratis tool vol checklists, tests en uitdagingen. Onmisbaar voor de ambitieuze starter.

Naar de Startversterker

Veel ondernemers hebben een sterke voorkeur voor deze vorm van acquisitie. Het is een stuk minder eng dan iets verkopen aan iemand die sowieso eigenlijk niet op je zit te wachten.

Voorbeelden warme acquisitie

Hier vind je een aantal voorbeelden van warme acquisitie:

  • Bellen van een bestaande klant of bekende.
  • Nieuwsbrieven en e-mailcampagnes om bestaande klanten betrokken te houden.
  • Praten met bekenden en klanten op netwerkbijeenkomsten.

Lauwe acquisitie

Naast warme en koude acquisitie, bestaat er ook een tussenvorm: lauwe acquisitie. Hierbij heb je de potentiële klant al wel kort gesproken, of ken je elkaar via via. Toch weet diegene nauwelijks iets over jou en je product.

Koude, warme en lauwe acquisitie dus. Nu je de termen kent, is het tijd voor een aantal tips. 

Tip 1: werk aan je pitch

Of je nu aan warme of koude acquisitie gaat doen, je pitch moet glashelder zijn. Zorg dus dat je die al een keer geoefend hebt voordat je oog in oog met je prospect staat.

Een populaire vorm is de elevator pitch. Dit is een korte presentatie van ongeveer een minuut waarin je een product of dienst verkoopt. Stel je voor dat je in een lift staat met een potentiële klant, wat ga je in zo'n korte tijd vertellen om de deal binnen te halen?

Aan de slag met je elevator pitch

Tip 2: Bereid je extreem goed voor

Je weet: een goed begin is het halve werk. Zorg dat je alles weet wat er over je potentiële klant te weten valt. Hebben ze net een overname gehad, is er pas  een nieuwe directeur aangesteld of is het bedrijf onlangs verhuisd? Even Googlen dus. En vergeet ook LinkedIn niet.

Onderzoek zo ook met wie je gaat praten. Welke rol heeft je contactpersoon en is het niet slimmer om te proberen iemand te vinden die een stapje hoger staat?

Tip 3: Vind de juiste toon

Je wilt niet dat je gesprekspartner al luisterend in slaap valt, maar ook niet overdreven hysterisch zijn. Veel mensen gaan zich anders gedragen tijdens een verkoopgesprek. Nergens voor nodig.

Mensen vinden het juist prettig als je authentiek overkomt. Sommige mensen zijn van nature uitbundig en enthousiast. Anderen zijn juist ingetogen en serieus. Blijf trouw aan je eigen stijl.

Denk aan je vocabulair

Dit is niet het moment om te laten zien hoeveel kennis je hebt van vakjargon. Grote kans dat je gesprekspartner geen flauw idee heeft waar je het over hebt. Gebruik liever gewone spreektaal.

Tip: gebruikt je gesprekspartner constant bepaalde termen? Neem deze dan over terwijl jullie praten.

Bijgewerkt op: 26-07-2019

Wat vind je van dit artikel?

x26
x3

Fijn dat je dit interessant vond. Wekelijks ondernemerstips ontvangen?

Lees meer

Ondernemen kun je leren, wordt wel eens gezegd. Hoewel ook hier oefening zeker kunst baart, helpt het wel als je over bepaalde karaktereigenschappen beschikt die het leven van een ondernemer makkelijker kunnen maken.

Zzp
Beschik jij over waardevolle ondernemerskwaliteiten?
Beschik jij over waardevolle ondernemerskwaliteiten?

Klanten en acquisitie

Als pas gestarte ondernemer of zzp'er sta je vast te trappelen om aan de slag te gaan. Maar heb je al uitzicht op genoeg opdrachten om een vliegende start van jouw bedrijf te realiseren? Zonder klanten en opdrachtgevers zul je namelijk niet ver komen.

Een potentiële klant vinden is één ding, de klus ook daadwerkelijk binnenhalen is een ander verhaal. Op deze pagina's vind je onder andere tips over het vinden van klanten, het plegen van acquisitie en wat je wel (of juist niet) moet doen tijdens een pitch of verkoopgesprek.​

  1. Hoe bepaal je de juiste doelgroep?
  2. Checklist: klanten vinden doe je zo
  3. Cold calling eng? Zo kom je wel goed voor de dag (aan de telefoon)
  4. De grootste netwerkvalkuilen voor starters

Tip: krijg je een keer te maken met een ontevreden klant of opdrachtgever? Lees hier hoe je dit oplost.

Created with Sketch.

Gratis tips voor ondernemers ontvangen?

Dat kan met de wekelijkse nieuwsbrief van IkGaStarten. Meld je gratis aan en start nóg sterker!
 

Ja ik wil die tips >

Created with Sketch.

Maak een ijzersterke start

Ga aan de slag met de Startversterker. Een gratis tool voor startende ondernemers. 
 

  • tests, must-do's, tips en expert-inzichten
  • in je eigen tempo, waar en wanneer jij wil
  • houd bij hoe sterk je van start gaat​

Naar de Startversterker >

Goed bezig: ruim 3.917 ondernemers zijn al sterker gestart

Meld je aan

Haal alles uit de Startversterker. Bewaar artikelen, notities en checklists. Werk aan een ijzersterke start. In je eigen tempo, waar en wanneer jij wil.