marieke

Checklist voor effectief cold calling

Telefonische acquisitie, ook wel cold calling genoemd, is zowel voor bestaande bedrijven als startende ondernemers een veelgebruikte manier om hun klantenkring uit te breiden. Maar het opbellen van potentiële klanten en hen overtuigen van de noodzaak van uw product of dienst is een vak apart. Onderstaande punten helpen u bij het opstellen van een goede methode om deze intimiderende taak te volbrengen: de checklist voor effectief cold calling.

1. De voorbereiding

Sla op een goede dag nooit zomaar het telefoonboek open om klakkeloos wat bedrijven op te bellen en uw product of dienst te promoten. Om te weten wie u straks aan de lijn wilt krijgen, doet u er goed aan van tevoren onderzoek te doen: zoek op de website naar recente projecten van de onderneming en wie of welke afdeling hiervoor binnen het bedrijf verantwoordelijk is geweest. Als u direct de juiste afdeling of persoon kunt benoemen, is de kans des te groter dat receptionisten of secretaresses u meteen doorverbinden.

2. Het belscript

Een belscript is, zeker als u het verkoopverhaal nog niet helemaal in uw hoofd heeft zitten. een handig hulpmiddel om een telefoongesprek zodanig gestructureerd te laten verlopen dat het uiteindelijke doel (een tweede telefoongesprek of persoonlijke afspraak) sneller wordt bereikt. Het document bestaat in feite uit een aantal standaardzinnen en steekwoorden die zijn opgesteld in een vaste volgorde. 

3. De introductie

Bent u eenmaal doorverbonden met de manager, directeur of andere specialist die u moet zien te interesseren in uw product of dienst, is het zaak om zo snel mogelijk terzake te komen. Stel uzelf kort voor en vraag of u gelegen belt. Zo niet? Krabbel niet meteen terug, maar informeer vriendelijk naar een ander tijdstip om contact op te nemen. Zo ja, dan heeft u circa een halve minuut om de reden van het telefoontje uit te leggen: zo lang duurt het namelijk om de aandacht van de persoon aan de andere kant van de lijn te krijgen, of te verliezen. U kunt hiervoor terugvallen op uw belscript, maar het is uiteraard niet de bedoeling dat u het praatje voorleest. Noteer liever een paar steekwoorden op een geeltje en leg het daadwerkelijke script even weg.

Op de Engelstalige site All Business staat een goede omschrijving van de elementen die deze mini-pitch moet bevatten: introduceer uzelf, uw functie en uw onderneming, benoem vervolgens de reden waarom u met deze persoon contact opneemt en geef kort maar duidelijk aan waarom uw product of dienst aansluit op de behoeften van dit bedrijf. Sluit af met een vervolgvraag die uitnodigt tot een wedervraag of langer antwoord van de klant.

4. Tegenargumenten

In veel gevallen zal uw contactpersoon niet meteen instemmen met uw voorstel of een afspraak willen maken. Als de klant al interesse toont in uw verhaal, zal hij met de nodige tegenargumenten komen of proberen te onderhandelen. Dat laatste kan voor startende ondernemers intimiderend overkomen (in het begin is iedere klant er één, tegen wat voor prijs dan ook), maar besef dat dit antwoord wel degelijk een begin kan zijn van een vruchtbare samenwerking. Het is in ieder geval geen rotsvast 'nee'.

Het is wel zaak om zo natuurlijk mogelijk te reageren op des reactie: heb de nodige tegenargumenten paraat om uw contactpersoon te overtuigen van uw verhaal. Ieder telefoongesprek is natuurlijk anders, maar naarmate u vaker cold calling toepast, zult u steeds meer bedreven raken in het reageren op pogingen tot onderhandelen.

5. Doel voor ogen houden

Verlies bij cold calling uw doel van de telefoongesprekken niet uit het oog: het maken van een afspraak voor een persoonlijk gesprek. Laat u niet verleiden tot het uitgebreid ingaan op eventuele tegenargumenten of sluwe pogingen van de potentiële klant en benadruk dat u deze details liever tijdens een persoonlijk gesprek bespreekt. Handig om te weten: de kans op het daadwerkelijk binnenhalen van een case neemt namelijk aanzienlijk toe als u naar de klant toe gaat voor een persoonlijke afspraak.

6. Bij twijfel: niet opgeven

Twijfelt een klant in eerste instantie? Maak dan niet de beginnersfout door teveel aan te dringen op een snelle beslissing, dat heeft namelijk een averechts effect. Het stellen van een ultimatum werkt benauwend en zal de kans op een toezegging echt niet vergroten. Vraag liever of u de contactpersoon de volgende dag mag terugbellen. Zo geeft u de klant voldoende ruimte om over uw aanbod na te denken, maar is de tussenliggende periode voor het volgend contactmoment ook niet lang genoeg om teveel tegenargumenten te bedenken om met uw onderneming in zee te gaan.

7. Geen behoefte?

Als de klant uw verkooppraatje vrijwel direct onderbreekt met de mededeling dat hij echt niet in uw aanbod is geïnteresseerd, ga dan niet stug door met uw verhaal. Vraag liever naar de reden van de weigering - misschien is uw product of dienst nu (nog) niet relevant voor het bedrijf, maar komt daar later verandering in - en toon begrip voor het antwoord. U kunt indien relevant wel informeren naar de mogelijkheden op lange termijn, maar wees hierin vooral niet opdringerig. Rond het gesprek vervolgens snel, maar beleefd af door de klant te bedanken voor zijn tijd en hem een prettige dag toe te wensen.

Extra: Klantenwerving voor ZZP'ers

Ook startende ZZP'ers kunnen zich er in de beginperiode het hoofd over breken: hoe kom ik aan nieuwe klanten? Lees ook de checklist Acquisitie voor ZZP'ers.

Tip!
Haalt u straks door cold calling een nieuwe grote klant of opdracht binnen? Uw bank kan u helpen bij het behouden van inzicht in uw kosten en uitgaven.

Gepubliceerd op:
19-07-2011

Wat vind je van dit artikel?

x2
x3

Fijn dat je dit interessant vond. Wekelijks ondernemerstips ontvangen?

Lees meer

Goed netwerken is een vak apart. Maar wel een vak dat je kunt leren. Krijg je kramp in je buik bij het vooruitzicht te moeten netwerken op een grote bijeenkomst? Alle begin is moeilijk en oefening baart kunst.

Zzp
96% starters wil groeien
96% starters wil groeien

Klanten en acquisitie

Als pas gestarte ondernemer of ZZP'er sta je vast te trappelen om aan de slag te gaan. Maar heb je al uitzicht op genoeg opdrachten om een vliegende start van jouw bedrijf te realiseren? Zonder klanten en opdrachtgevers zul je namelijk niet ver komen. Maar een potentiële klant vinden is één ding, de klus ook daadwerkelijk binnenhalen is een ander verhaal. Op deze pagina's vind je onder andere tips over het vinden van klanten, het plegen van acquisitie en wat je wel (of juist niet) moet doen tijdens een pitch of verkoopgesprek.​

  1. Hoe bepaal je de juiste doelgroep?
  2. Checklist: klanten vinden doe je zo
  3. Cold calling eng? Zo kom je wel goed voor de dag (aan de telefoon)
  4. De grootste netwerkvalkuilen voor starters

Tip: krijg je een keer te maken met een ontevreden klant of opdrachtgever? Lees hier hoe je dit oplost.

Created with Sketch.

Ondernemingsplan maken?

Ontvang gratis de PDF ‘Ondernemingsplan: de basis in 10 stappen’. Wij hebben het volgende voor je op een rij gezet:

  • Hoe maak je in 10 stappen een businessplan?
  • Uit welke onderdelen bestaat een financieel plan?
  • Welke handige tools kun je hierbij gebruiken?
     

Stuur mij de PDF

Je ontvangt de PDF binnen 5 minuten en kosteloos in je mailbox.

Created with Sketch.

Maak een ijzersterke start

Ga aan de slag met de Startversterker. Een gratis tool voor startende ondernemers. 

  • tests, must-do's, tips en expert-inzichten
  • in je eigen tempo, waar en wanneer jij wil
  • houd bij hoe sterk je van start gaat​

Naar de Startversterker >

Goed bezig: ruim 2.806 ondernemers zijn al sterker gestart

Meld je aan

Haal alles uit de Startversterker. Bewaar artikelen, notities en checklists. Werk aan een ijzersterke start. In je eigen tempo, waar en wanneer jij wil.