Marieke Leijnen
We helpen je aan de hand van een checklist om je doelgroep doeltreffend te bepalen. Wil je direct meer lezen over een specifieke stap in de checklist? Klik dan op één van onderstaande links:
- Durf te specificeren
- Segmenteer de markt
- Maak een klantenanalyse
- Voer een marktonderzoek uit
- Persona's ontwikkelen
- Testen en bijschaven
1. Durf te specificeren
Door te specificeren baken je de doelgroep af. Als je een onderneming start, zal je merken dat klanten verschillende eisen en behoeftes hebben. En dat je - ook al zou je dat graag willen - niet aan alle behoeftes kunt voldoen.
Stel dat jouw bedrijf kantoormeubilair maakt en verkoopt. Dan moet je eerst inzichtelijk maken voor wie je deze producten maakt. Zijn dat kleine ondernemers en particulieren die een (thuis)kantoor op maat willen inrichten? Of zijn het grote bedrijven die een order van vijftig identieke bureaus plaatsen?
Een partij die kantoormeubels groot inkoopt heeft andere eisen en behoeftes dan een kleine ondernemer die een op maat gemaakt bureau wil. Voor de grote orders zal je deals met een fabriek moeten maken - iets dat heel ver afstaat van handgemaakte meubels uit je eigen werkplaats.
Voldoende capaciteit
De vervolgvraag is of je de capaciteit hebt om grote bedrijven van dienst te zijn. Een bekende valkuil voor startende ondernemers is dat zij het liefst iedereen van hun producten willen voorzien. Beter is om te specificeren.
Met andere woorden: durf te kiezen. Een onderneming heeft meer kans van slagen als je je op (enkele) specifieke doelgroep(en) richt.
Doelgroep bepalen - Invuloefening 1
Lees ook: 5 x beter: upgrade je doelgroep
2. Segmenteer de markt
Het bepalen van de doelgroep wordt ook wel het segmenteren van de markt genoemd, omdat je de markt opdeelt in herkenbare groepen. Je deelt een grotere groep als het ware op in kleinere doelgroepen:
- Mannen of vrouwen?
- Ouderen of jongeren?
- Carrièremakers of op veilig spelende middenklassers?
- Inwoners van alleen de provincie Utrecht of het hele land?
Segmenteren is een belangrijk deel van je doelgroep bepalen. Let op dat je niet teveel segmenteert: de doelgroep moet wel groot genoeg zijn om de investering in de ontwikkeling van een product of dienst te kunnen terugverdienen. Denk ook aan verdienmodellen die passen bij het segment.
Soorten doelgroepen
Een doelgroep bestaat in feite uit mensen die gemeenschappelijke kenmerken hebben. Er zijn dus eigenlijk oneindig veel soorten doelgroepen mogelijk. Je kunt verschillende kenmerken bijvoorbeeld combineren waardoor er weer nieuwe doelgroepen ontstaan.
Welke soorten doelgroepen zijn er? Je kunt bijvoorbeeld een doelgroep bepalen door te kijken naar kenmerken als leeftijd, geslacht, geloof, sociaal-economische achtergrond, woonplaats, beroep, opleiding of relatiestatus.
Handig: zo ziet een goed ondernemingplan voor jouw branche eruit.
Download gratis voorbeeld
Doelgroep voorbeeld
Hoe meer kenmerken je kunt combineren, hoe specifieker de doelgroep wordt. Je spreekt in dat geval ook wel van een niche. Bijvoorbeeld: als webdesigner kan je doelgroep bestaan uit andere ondernemers die je graag verder wilt helpen.
Maar je kunt ook kiezen voor startende ondernemers, freelance tekstschrijvers of coaches. Je maakt de groep van ondernemers specifieker waardoor je nog beter weet hoe je jouw doelgroep kunt aanspreken.
Gericht adverteren
Als je de doelgroep hebt gesegmenteerd ga je uiteindelijk gericht adverteren via socialmediakanalen als LinkedIn en Facebook. Je kunt checken of de segmentatie klopt, door aan de advertentiekant te bekijken hoeveel mensen er daadwerkelijk aan je segmentatie voldoen.
Bereik je niet de goede doelgroep, dan moet je of nog gerichter adverteren, of nog eens goed checken of je het juiste segment te pakken hebt. Check, analyseer en pas aan.
Doelgroep bepalen - Invuloefening 2
3. Maak een klantenanalyse
Je kunt het inzicht in de doelgroep verder vergroten door de klanten in kaart te brengen via het opstellen van een klantenanalyse. Het voornaamste doel hierbij is om te ontdekken wie jouw potentiële klanten zijn en hoe je hen kunt bereiken.
Beantwoord in deze analyse in ieder geval de volgende vragen:
Wat zijn de algemene kenmerken van mijn doelgroep(en)?
Richt je je op mannen of vrouwen? Op ouderen of jongeren? Op carrièremakers of op veilig spelende middenklassers? Schrijf de kenmerken uit: op deze manier kom je veel sneller tot de kern van je klanten.
Wie zijn mijn potentiële klanten en welke behoeften hebben ze?
Zet de kenmerken van je potentiële klanten op een rij. Je kunt hierbij een persona ontwikkelen, waarbij je de klanten als het ware tot leven brengt. Beschrijf bijvoorbeeld de hobby’s, het werk, welke kranten er gelezen worden, of je klant kinderen heeft. Zo maak je het nog specifieker.
Hoe kan mijn product of dienst deze behoeften vervullen?
Het uitgangspunt moet zijn dat de klant een probleem heeft en jij dit oplost met jouw product (of dienst). Je creëert dus geen behoefte met jouw product, maar je vervult de behoefte van de klant. Een manier om achter de behoeften van je klanten te komen is door met ze in gesprek te gaan. Vraag waar ze behoefte aan hebben en hoe jij hun probleem kan oplossen.
Hoe waarderen bestaande klanten mijn product en de daarbij horende service?
Blijf onderzoek doen naar de ervaringen en wensen van jouw klanten, ook als je al een klantenbestand hebt opgebouwd. Vraag om feedback, zowel via social media als door het houden van enquêtes. Heb je een webshop? Bouw een tool in zodat de klant na de aankoop een paar vragen kan beantwoorden.
Weet wat er speelt in jouw doelgroep, meet de tevredenheid van de klanten en benut deze kennis om je product of dienst te verbeteren
Hoe trouw zijn klanten aan mijn product?
Bouw een band met de klant op door er na de aankoop bijvoorbeeld een korting bij een volgende aankoop aan te verbinden. Jouw belangrijkste taak is jezelf zo goed mogelijk te presenteren en altijd kwaliteit en service te leveren. Mond-tot-mondreclame zorgt voor nieuwe klanten.
Doelgroep bepalen - Invuloefening 3
4. Voer een marktonderzoek uit
Het opstellen van een marketingplan en het uitvoeren van een marktonderzoek zijn onmisbare schakels bij het bepalen van de doelgroep. Een marktonderzoek kun je zo groot en uitgebreid maken als je zelf wilt.
Er zijn grofweg twee manieren om marktonderzoek te doen.
- Een kwantitatief onderzoek
Je vraagt een grote groep mensen naar hun mening over je idee, product of dienst. Dit kan via een korte (online) enquête, telefonisch of schriftelijk. - Een kwalitatief onderzoek
Je kiest voor een kleinere groep mensen die je uitgebreider ondervraagt. Dit kan met een persoonlijk gesprek, groepssessie of online enquête met veel gerichte vragen.
Het meest logische onderzoek is om een kleinere groep (jouw doelgroep!) te ondervragen. Hier haal je de meest relevante informatie uit en je kunt heel gericht vragen stellen.
Marketingstrategie opstellen
Het belangrijkste is: probeer je klanten te leren kennen en pas daar je marketingstrategie op aan. Een professionele marketeer of een bureau kan je daar bij helpen. Je zou die investering natuurlijk wel terug moeten verdienen.
Tip: Verwerk je marketingplan en doelgroep ook in je ondernemingsplan. Download gratis voorbeeldplannen
Zelfs als je dit onderdeel kan en wil uitbesteden, is het belangrijk dat je als startende ondernemer de basis echt goed weet. Ken je je klanten goed? Stem je je strategie daar wel echt op af? Als startende ondernemer leveren dit soort analyses je veel waardevolle inzichten op.
Doelgroep bepalen - Invuloefening 4
5. Persona's ontwikkelen
Werk een paar persona's uit, die je bij al je beslissingen in je achterhoofd houdt. Persona's zijn profielen van mensen uit je doelgroep, ook wel ijkpersonen genoemd. Verzin namen, leeftijden, hobbies, interesses, koopgedrag, problemen en wensen. Hoe leven ze, wat doen ze?
Tip! Check de uitgewerkte persona's bij een paar klanten: herkennen ze zich hierin?
Houd deze persona altijd bij de hand. Voor deze mensen doe je alles en bij alles wat je maakt en doet denk je aan ze. Wat zouden zij ervan vinden?
Klanten begrijpen
Uiteindelijk gaat het erom dat jij de klant begrijpt. Je weet waarom de klant een product wil kopen, je snapt wanneer de klant het product nodig heeft en je staat klaar om hem dat aan te bieden.
De persona is dus pas compleet als je het totale plaatje weet te schetsen. Wie zijn jouw kopers, wat willen ze bereiken, wat is het doel achter hun gedrag, hoe denken ze en hoe en waar kopen ze het product? En tot slot: hoe los jij hun problemen op?
Doelgroep bepalen - Invuloefening 5
6. Testen en bijschaven
Voor bijna elk plan of analyse die je vooraf maakt geldt: test regelmatig of het nog klopt met de werkelijkheid en durf van je eerste koers af te wijken. Zo geldt dat ook voor je doelgroepbepaling.
Zowel jouw (potentiële) klanten als jouw bedrijf of zelfs de hele markt veranderen in de loop der tijd. Check regelmatig of je doelgroep nog steeds dezelfde behoeften heeft en of jouw product of dienst nog steeds die behoefte vervult.
Misschien is het tijd voor een extra product of dienst, een andere marktbenadering of zelfs een nieuw verdienmodel. Plan dus voor jezelf in dat je je doelgroep bijvoorbeeld elk jaar evalueert. Neem dan elk jaar weer opnieuw de stappen uit deze checklist.
Doelgroep bepalen - Invuloefening 6
Tot slot
Nu ben je helemaal op de hoogte van wat een doelgroep inhoudt en hoe je die samenstelt. Alle antwoorden ingevuld? Mail deze dan naar jezelf, zodat je op een later moment verder kunt met het bepalen van je doelgroep, of deze kunt uitbreiden. Neem dit document met informatie over je doelgroep ook zeker op in je ondernemingsplan.
Doelgroep bepalen: de meest gestelde vragen
- Wat is een doelgroep?
Je onderneming valt of staat met het bereiken van de juiste doelgroep. Deze afgebakende groep mensen gaat uiteindelijk je producten kopen of gebruikmaken van je diensten.. - Waarom een doelgroep bepalen?
Jouw onderneming heeft meer kans van slagen als je je op een specifieke doelgroep richt. Je wilt er met je marketingstrategie voor zorgen dat jouw boodschap de juiste mensen bereikt. - Wat zijn voorbeelden van doelgroepen?
Bij het bepalen van de juiste doelgroep deel je de markt op in herkenbare groepen. Is jouw product geschikt voor mannen of vrouwen? Ouderen of jongeren? Carrièremakers of op veilig spelende middenklassers? Inwoners van de provincie Overijssel of het hele land? - Waar zit mijn doelgroep?
Onderzoek waar je huidige klanten momenteel actief zijn. Als dit online is, kun je via socialmediakanalen als LinkedIn en Facebook heel gericht adverteren om jouw doelgroep te bereiken.
