Het opstellen van een klantenanalyse helpt je als startende ondernemer om meer inzicht in je doelgroep te krijgen. Maar hoe ga je aan de slag?
Onderstaande vragen helpen je op weg bij het opstellen van een praktische klantenanalyse. Benieuwd naar een specifiek onderdeel? Klik op de link en ga direct naar een hoofdstuk.
- Wat zijn de algemene kenmerken van mijn doelgroep?
- Wie zijn mijn potentiële klanten en welke behoeften hebben ze?
- Hoeveel klanten heb ik en wat dragen zij bij aan de omzet?
- Hoe waarderen klanten mijn product en hoe trouw zijn ze?
Wat zijn de algemene kenmerken van mijn doelgroep?
De juiste doelgroep in kaart brengen is voor startende ondernemers van essentieel belang. Je kunt nog zo’n briljant idee hebben, er moet wel een markt voor bestaan.
Als er geen vraag naar bepaalde producten is, hoe mooi of goed ze ook zijn, zal er weinig tot niets van verkocht worden. Om deze doelgroep te specificeren, deel je de markt op in herkenbare groepen.
Segmenteren
Dit wordt ook wel het segmenteren van de markt genoemd. Je maakt inzichtelijk voor wie je de producten maakt. Durf hierbij te kiezen, je kunt niet voor iedereen een toegevoegde waarde zijn.
Richt jouw product zich op mannen of vrouwen? Op ouderen of jongeren? Op carrièremakers of op veilig spelende middenklassers? Hoe beter je de doelgroep in beeld hebt, hoe meer kans van slagen de onderneming heeft.
- Lees in dit artikel hoe je de juiste doelgroep bepaalt
Wie zijn mijn potentiële klanten en welke behoeften hebben ze?
Een mogelijkheid om de doelgroep nog specifieker te maken is door persona’s op te stellen. Hiermee breng je de doelgroep tot leven, je creëert als het ware een tastbare klant.
Zet daarvoor alle kenmerken van de klant op een rij. Niet alleen de algemene kenmerken, maar je kruipt nu echt in zijn huid om zijn behoeften duidelijk te krijgen.
Houd bij alle zakelijke activiteiten je doelgroep in je achterhoofd. Bedenk altijd wat hun behoefte is en hoe jij een toegevoegde waarde biedt
Beschrijf welke hobby’s hij heeft, wat voor werk hij doet, hoeveel kinderen hij heeft, welke vakbladen hij leest etc. Voeg er een foto bij en de klant heeft nu ook letterlijk een gezicht gekregen.
Zakelijke activiteiten bepalen
Met deze ijkpersoon in je achterhoofd bepaal je vervolgens alle zakelijke activiteiten. Bedenk altijd wat deze persoon zou doen en of hij jouw product gaat kopen.
Een goed voorbeeld is omroep MAX. Je zult de ouderenomroep nooit een actie zien houden waarbij je een avontuurlijke vakantie naar de jungle kunt winnen.
Zij weten dat hun doelgroep (actieve 50-plussers) liever een aanbieding krijgt voor een boottocht over de Donau of aan een prijsvraag meedoet waarbij ze een elektrische fiets kunnen winnen. Het gat in de markt gevonden? Bekijk hoe jouw markt er op dit moment voor staat. Recente kennis en cijfers over branches en sectoren vind je op de site van de Rabobank.
Klantenanalyse: stel je doelgroep vast
In sommige gevallen is het lastiger een specifieke doelgroep vast te stellen. Als je bijvoorbeeld een bakkerij begint, weet je vooraf niet precies wie je klanten zijn.
Je komt er door marktonderzoek waarschijnlijk achter dat jouw klanten meer geld besteden aan eten dan de gemiddelde Nederlander die zijn brood en vlees in de supermarkt koopt.
Richt in deze gevallen je pijlen van je klantenanalyse op de omgeving van het bedrijf. Selecteer een wijk waar het besteedbaar inkomen hoog is, waar niet veel supermarkten gevestigd zijn en waar veel passanten langskomen.
Hoeveel klanten heb ik en wat dragen zij bij aan de omzet?
De klantenpiramide van Jay Curry is een handig hulpmiddel om in beeld te krijgen wie je klanten zijn en in hoeverre zij bijdragen aan de omzet.
Deze piramide is gebaseerd op het Pareto-principe dat stelt dat 20 procent van de klanten voor 80 procent van de omzet zorgt. Nog specifieker: van de 20 procent hoort één procent tot de topklanten, vier procent tot de grote klanten en 15 procent tot de middelgrote klanten.
De overige 80 procent is onder te verdelen in:
- Kleine klanten die af en toe een aankoop doen
- Inactieve klanten die wel eens wat gekocht hebben maar dit nu niet meer doen
- Prospects die voldoen aan jouw klantprofiel, maar waar je nog nooit zaken mee hebt gedaan
- En tot slot de suspects die jouw producten nog helemaal niet kennen
Op basis van deze informatie weet je of je de aandacht op de juiste groep klanten richt. Dit inzicht bepaalt ook de te volgen marketingstrategie.
Je hebt als webdesigner bijvoorbeeld vaste klanten en losse opdrachten. De losse opdrachten kosten je in de praktijk vaak veel meer tijd en energie dan dat het oplevert. Terwijl de vaste klanten voor een groot deel van je inkomsten zorgen.
Zo kun je ervoor kiezen om je te richten op het behoud van deze 20 procent vaste klanten of je juist te richten op de groep van 80 procent die je naar de top van de piramide wilt krijgen.
Hoe waarderen klanten mijn product en hoe trouw zijn ze?
Blijf onderzoek doen naar de ervaringen en wensen van jouw klanten, ook als je al een klantenbestand hebt opgebouwd. Weet wat er speelt in jouw doelgroep, meet de tevredenheid van de klanten en benut deze kennis om je product of dienst te verbeteren.
Vraag om feedback, zowel via social media als door het houden van enquêtes. Als een klant iets heeft gekocht, wil je de klant behouden zodat hij vervolgaankopen doet.
In fysieke winkels kennen de verkopers hun vaste klanten en weten ze welke behoeften er spelen zodat ze advies op maat kunnen geven en hier ook gericht op in kunnen spelen. Een bakker kan in december zijn assortiment bijvoorbeeld uitbreiden met oliebollen.
Weet wat er speelt in jouw doelgroep, meet de tevredenheid van de klanten en benut deze kennis om je product of dienst te verbeteren
Als je een webwinkel hebt is dit lastiger. De enige manier om achter de behoeften van de klant te komen is door dit te vragen.
Dat kan door middel van het opstellen van een online enquête of het stellen van enkele gerichte vragen na een aankoop. Bouw een band met de klant op door hier bijvoorbeeld een korting bij een volgende aankoop aan te verbinden.
Hoe trouw de klanten zijn hangt verder af van het soort product dat je verkoopt. Als een bakker heerlijke zelfgemaakte ontbijtkoek aanbiedt, zullen veel klanten dit blijven kopen. Een keukenbedrijf daarentegen kan nog zo’n mooie keuken verkopen, hij ziet zijn klanten niet snel terug.
Zijn belangrijkste taak is zichzelf zo goed mogelijk te presenteren en uitmuntende kwaliteit en service te leveren zodat de klant door mond-tot-mondreclame voor nieuwe klanten zorgt.
Meest gestelde vragen over klantenanalyse
- Wat is een klantenanalyse precies?
Door een klantenanalyse op te stellen, analyseer je jouw doelgroep. En daardoor krijg je meer inzicht in wie je potentiële klanten zijn, wat hun behoeften zijn en hoe je hen kunt bereiken. - Wat is het nut van het opstellen van een klantenanalyse?
Door het opstellen van een klantenanalyse vergroot je als startende ondernemer het inzicht in je doelgroep. Zo weet je beter hoe je ze kunt bereiken en kun je je verkoop en dus omzet verhogen. - Hoe maak je een klantenanalyse?
Je brengt jouw specifieke doelgroep in kaart door bijvoorbeeld te kijken naar algemene kenmerken, welke behoeften je klanten hebben en welke producten er gekocht worden.
