marieke

Verkoopblunders: vermijd deze uitglijers

Wil je zeker weten dat een verkoopgesprek op niets uitloopt? Volg dan onderstaande adviezen op. De don'ts van een verkoopgesprek.

Bij een goed verkoopgesprek komt meer kijken dan je denkt. Sommigen zijn geboren verkopers, voor alle anderen is het goed om je te realiseren wat je vooral niet moet doen tijdens een salesgesprek. De don’ts:

  1. De gesprekspartner spiegelen
    Vaak krijgt sales het advies om de gesprekspartner te spiegelen (lees: nabootsen van de gedragingen van een gesprekspartner). Dat is gevaarlijk spel. Ten eerste omdat je goed moet kunnen acteren om de houding en woordkeuze van de klant moeiteloos over te nemen zonder argwaan of ergernis te wekken. Daarnaast neem je met het spiegelen (onbewust) negatieve emoties over, waardoor het voor de gesprekspartner lijkt alsof jij het ook niet ziet zitten. Die deal kun je dus wel vergeten.
  2. Slechte verkoopargumenten hebben
    De klant vraagt zich af waarmee jij je denkt te onderscheiden van de concurrent. Vervolgens zeg jij dat je kwaliteit levert en betrouwbaar bent. Dat klinkt heel chique en exclusief, maar feitelijk zijn dat eigenschappen die je van iedere leverancier mag verwachten. Of ken je een verkoper die stelt dat áls hij al levert na betaling, het ronduit bagger is. Vraag jezelf af waarin jij echt het verschil maakt met de concurrentie. Heb je geen idee? Vraag dan aan trouwe klanten wat jouw bedrijf anders dan anders maakt. Andere manier om je te onderscheiden van de concurrent is potentiële klanten vragen wat zij het grootste nadeel of het meest vervelend vinden binnen jouw branche en/of bij je concurrerende bedrijven. Maak daar jouw strategie van et voila, je hebt een volwaardig verkoopargument.
  3. Niet luisteren (en verkeerde aanames doen)
    Het klinkt cliché, maar luister naar wat de klant te vertellen heeft. Het draait in een verkoopgesprek niet om jouw product of dienst, maar om het probleem van de klant. Als je wilt dat de klant voor jouw product of dienst kiest, moet je hem overtuigen dat jij de oplossing voor zijn probleem in handen hebt. En hoe overtuig je de klant daarvan? Juist, door de klant oprechte aandacht te geven, problemen en wensen goed samen te vatten en daar een gerichte oplossing voor benoemen.
  4. Het ijs breken
    Standaardopmerkingen over het weer en de afgelegde weg zijn prima. Waak ervoor om het ijs te willen breken over onderwerpen waar je weinig verstand van hebt of die gevoelig (kunnen) liggen. Begin bijvoorbeeld niet over die golfsticks in het kantoor als je zelf nog nooit hebt gegolfd. En laat politieke en religieuze onderwerpen ook achterwege, zeker als je de voorkeuren van de klant niet kent. Zelfs een foto op het bureau kan riskant zijn. Niets zo vervelend als ‘wat een leuke vrouw heb je’ als het zijn moeder of dochter blijkt te zijn. Een domme eerste indruk wis je namelijk niet zo snel meer uit.
  5. Laten leiden door targets
    Is het einde van het kwartaal of jaar in zicht? Dan wil je uiteraard nog net even die klant binnenhengelen om je targets te halen. Push de klant echter niet te veel om nu te beslissen, want het is zonde als je de klant louter door onnodig veel pushen kwijtraakt. Zet die targets en bijbehorende bonussen even aan de kant en doe ‘gewoon’ je best. Misschien haal je hem niet voor dit kwartaal binnen, maar wel voor het volgende.
  6. Negatief zijn over concurrenten
    Voor een klant is er niets irritanter dan midden in een vete terechtkomen. En dat is feitelijk wat er gebeurt als jij je negatief uitlaat over de concurrent. Dikke kans dat de klant vol ergernis de deur uitloopt en alsnog in zee gaat met de door jou door het slijk gehaalde concurrent. Wil je toch een vergelijk trekken? Vertel dan wat jij meer te bieden hebt, in plaats van de concurrent zwart te maken.
  7. Je laten leiden door de klant
    Geen idee wat de vervolgstap is als je de deur uitloopt bij de klant? Ga er dan maar vanuit dat deze deal helemaal niets meer wordt. Klanten willen niet leiden, maar geleid worden. Jij moet dus het initiatief nemen en kordaat handelen. Maak voor je het gesprek beindigt een concrete afspraak. Het liefst prik je gelijk een datum voor een vervolgafspraak, maar een belafspraak om de klant bedenktijd te geven is ook voldoende.

 

Gepubliceerd op:
13-06-2014

Wat vind je van dit artikel?

x3
x5

Fijn dat je dit interessant vond. Wekelijks ondernemerstips ontvangen?

Lees meer

Klanten en acquisitie

Als pas gestarte ondernemer of zzp'er sta je vast te trappelen om aan de slag te gaan. Maar heb je al uitzicht op genoeg opdrachten om een vliegende start met jouw bedrijf te maken? Zonder klanten en opdrachtgevers kom je namelijk niet ver.

Een potentiële klant vinden is één ding, de klus ook daadwerkelijk binnenhalen is een ander verhaal. Op deze pagina's lees je onder andere tips over het vinden van klanten, het plegen van acquisitie en wat je wel (of juist niet) moet doen tijdens een pitch of verkoopgesprek.​

  1. Hoe bepaal je de juiste doelgroep?
  2. Checklist: klanten vinden doe je zo
  3. Cold calling eng? Zo kom je wel goed voor de dag (aan de telefoon)
  4. De grootste netwerkvalkuilen voor starters

Tip: krijg je een keer te maken met een ontevreden klant of opdrachtgever? Lees hier hoe je dit oplost.

Created with Sketch.

Maak een ijzersterke start

Ga aan de slag met de Startversterker. Een gratis tool voor startende ondernemers. 
 

  • tests, must-do's, tips en expert-inzichten
  • in je eigen tempo, waar en wanneer jij wil
  • houd bij hoe sterk je van start gaat​

Naar de Startversterker >

Goed bezig: ruim 6.288 ondernemers zijn al sterker gestart

Meld je aan

Haal alles uit de Startversterker. Bewaar artikelen, notities en checklists. Werk aan een ijzersterke start. In je eigen tempo, waar en wanneer jij wil.