personas blauw home

De toegevoegde waarde van persona's

Een bedrijf valt of staat vaak met het bereiken van de juiste doelgroep. Een fijn hulpmiddel om de doelgroep zo precies mogelijk te specificeren? Het opstellen van persona's. Dit zijn representatieve klantprofielen die potentiële kopers tastbaar maken voor jouw onderneming. Anders gezegd: de fictieve persona's kunnen echte klanten tot leven brengen. Ontdek daarom de toegevoegde waarde van persona's. 

De ijkpersoon

In de tijdschriftenwereld staan dit soort persona’s bekend als 'ijkpersoon'. Een vrouwenblad richt zich bijvoorbeeld op de zestigjarige Joke, moeder van twee kinderen die inmiddels uit huis zijn. Joke houdt van wandelen, fietsen en koffie drinken met vriendinnen en familie. Haar motto is: 'Doe maar gewoon, dan doe je al gek genoeg'. Haar man Jan is ambtenaar en moet nog een paar jaar werken voor hij met pensioen kan. 

Ieder artikel wordt geschreven met Joke in het achterhoofd. Dit houdt dus in dat het magazine geen lezersaanbiedingen voor junglereizen in Indonesië plaatst of de lezer gaat tippen op de hipste cafés in Amsterdam. Er staat waarschijnlijk wel een artikel in over de opkomst van de elektrische fiets, een reportage over het Pieterpad of een human-interestverhaal over mantelzorg. Als je er goed op let, kom je eigenlijk overal persona’s tegen, tot in de politiek aan toe. Denk aan Barack Obama (Joe the plumber), de VVD (hardwerkende Nederlander), of de PVV (Henk en Ingrid). 

Segmenteren

Persona's kun je ook toepassen in jouw onderneming. Om een product succesvol te maken, moet je ten eerste de kerndoelgroep bepalen. Dit zijn de mensen of bedrijven die jouw producten gaan afnemen. Want je kunt nog zo'n goed zakelijk idee hebben: er moet wel een markt voor bestaan. 

Om deze doelgroep te specificeren, begin je met het segmenteren van de markt. Maak inzichtelijk voor wie je deze producten maakt en deel de markt op in herkenbare groepen. Zakelijk of particulier? Mannen of vrouwen? Ouderen of jongeren? Regionaal gebonden of landelijk? Durf te kiezen: je kunt met jouw product of dienst niet voor iedereen een toegevoegde waarde zijn. 

Een risico dat startende ondernemers nog wel eens lopen, is dat zij het liefst de hele wereld van hun producten zouden willen voorzien. Een startup heeft doorgaans echter meer kans van slagen wanneer jij je op een (paar) specifieke doelgroep(en) richt. Door middel van marktonderzoek ontdek je wie jouw klanten zijn en waar je ze kunt vinden. 

Tastbare klant

Als je dit eenmaal hebt gedaan, kun je aan de slag met het creëren van een persona. Dan wordt het echt leuk, want je gaat de doelgroep tot leven brengen. Dat gaat verder dan abstracte profielen, want je creëert nu een tastbare klant, waarvan jij straks min of meer weet hoe hij handelt en denkt. 

Zet hiervoor eerst alle kenmerken van de klant op een rijtje. Dus niet zozeer alleen de algemene kenmerken (Kees, 40 jaar, woont in Enschede), maar je kruipt echt in de huid van deze Kees om zijn (koop)gedrag te ontleden: hij houdt van klassieke auto’s, is actief op social media, verdient modaal, heeft een HBO-opleiding gevolgd, gaat iedere winter skiën en boekt een all inclusive-zonvakantie in de zomer. 

Maak voor jezelf duidelijk welke keuzes jouw klant maakt, wat zijn behoeften zijn, welke hobby’s hij heeft, wat de kranten en tijdschriften zijn hij leest, wat hij in zijn vrije tijd doet, wat voor wensen hij heeft, in welke auto hij rijdt en naar welke zakelijke bijeenkomsten hij gaat. 

Breng deze zaken goed in kaart, voeg er een foto aan toe en je hebt een overzichtelijk, visueel aantrekkelijk A4'tje in handen waarmee je de klant (letterlijk) een gezicht geeft. Vervolgens gebruik je deze persona’s (creëer bij voorkeur twee of drie verschillende persona's om zo compleet mogelijk te zijn) als uitgangspunt voor al jouw zakelijke activiteiten. Bij iedere beslissing die je neemt, houd je de persona's in jouw achterhoofd en stel je jezelf de vraag of de persona's hieraan iets zouden hebben.  

Onderzoek

Om al deze informatie te vergaren, kun je wellicht een middag met vrienden en collega’s gaan brainstormen. Houd er echter wel rekening mee dat het zo een papieren werkelijkheid blijft en eentje die je bovendien naar eigen wens kunt manipuleren. De kans bestaat dat jij jezelf en jouw vrienden als referentiepunt gaat nemen, maar de doelgroep gedraagt zich misschien heel anders. 

Daarnaast kan het gebeuren dat je sociaal wenselijke antwoorden geeft op je eigen vragen en in aannames blijft steken: 'De klant is rijk genoeg, hij betaalt vast wel tweehonderd euro voor een horloge'. Beter is het om binnen de doelgroep rond te vragen of zij ook daadwerkelijk tweehonderd euro over zouden hebben voor dat horloge. Bezoek daarnaast seminars waar jouw klanten komen en kom erachter wat hun grootste behoeftes zijn. Een extra digitaal handigheidje hierbij is om te analyseren op welke zoekwoorden er wordt gezocht op jouw zakelijke website. 

Uiteindelijk gaat het erom dat jij (als ondernemer) de klant begrijpt. Je weet waarom de klant een product wil kopen, je snapt wanneer de klant het product nodig heeft en je staat klaar om hem dat aan te bieden. De persona is dus pas compleet als je het totale plaatje weet te schetsen. Wie zijn jouw kopers, wat willen ze bereiken, wat is het doel achter hun gedrag, hoe denken ze en hoe en waar kopen ze het product?

Strategie

Wanneer je een beeld hebt van wat de beweegredenen zijn van jouw klant, kun je hier jouw marketingcampagne op aanpassen. Als jouw doelgroep veel gebruik maakt van social media, is het zonde om deze kanalen links te laten liggen. Essentieel is de slag die je moet maken van promotie naar communicatie, zoals beschreven in de Marketingmix 2.0

Eenzijdige promotie van jouw goederen is namelijk niet meer van deze tijd; de klant is kritischer en mondiger en wil meepraten. (Digitale) interactie is steeds belangrijker voor de klant. Vergeet overigens niet in de loop der tijd de persona’s opnieuw te analyseren (en indien nodig te updaten). Gewoontes en behoeften van klanten veranderen nu eenmaal in de loop der tijd. Dat betekent dat jouw bedrijf zich ook aan zal moeten ontwikkelen. Anders loop je straks alsnog achter de feiten aan. 

Lees ook

De 3 elementen van een goede pitch
10 tips om jouw product succesvol te lanceren
Hoe geef je een goede speech?
Zo maak je een goede eerste indruk
11 onvergetelijke slogans van Amerikaanse merken

Gepubliceerd op:
14-10-2014

Wat vind je van dit artikel?

x4
x0

Fijn dat je dit interessant vond. Wekelijks ondernemerstips ontvangen?

Lees meer

Marketing en reclame

Het inzetten van marketingtools en reclamemethoden is een prima manier om jouw bedrijf bij de doelgroep te promoten en een product of dienst goed in de markt te zetten. Maar welke mogelijkheden heb je hiervoor als starter tot je beschikking en hoe zet je de eerste stap? Hieronder vind je meer informatie over het fijne samenspel tussen marketing en reclame. Zo kom je bijvoorbeeld meer te weten over:


Nu populair op Ikgastarten: lees de 4 tips voor het maken van reclame voor jouw startup.

Created with Sketch.

Gratis tips voor ondernemers ontvangen?

Dat kan met de wekelijkse nieuwsbrief van IkGaStarten. Meld je gratis aan en start nóg sterker!
 

Ja ik wil die tips >

Created with Sketch.

Maak een ijzersterke start

Ga aan de slag met de Startversterker. Een gratis tool voor startende ondernemers. 
 

  • tests, must-do's, tips en expert-inzichten
  • in je eigen tempo, waar en wanneer jij wil
  • houd bij hoe sterk je van start gaat​

Naar de Startversterker >

Goed bezig: ruim 3.917 ondernemers zijn al sterker gestart

Meld je aan

Haal alles uit de Startversterker. Bewaar artikelen, notities en checklists. Werk aan een ijzersterke start. In je eigen tempo, waar en wanneer jij wil.