Marieke Leijnen
Naam: Marcel van der Heijden
Actief in: online marketing
Bedrijf: A friend of mine
Gestart in: 2011
Jaaromzet: 6 miljoen euro
Website: afriendofmine.nl
Nadat Marcel van der Heijden zijn afstudeerscriptie aan de Erasmus Universiteit naar de waarde van merken op Facebook had afgerond, besloot hij van dit onderwerp zijn werk te maken. Hij werkte inmiddels al voor een internetbureau, maar vond eigenlijk dat hij het beter kon dan zijn baas. Het klassieke verhaal van veel ondernemers, zegt Marcel. En dan moet je dus ook de daad bij het woord voegen, vond hij. Het Facebookbureau A friend of mine was geboren.
Hoe heb je de start aangepakt?
"Het was de zomer van 2011 en Facebook stond toen in Nederland nog in de kinderschoenen, Hyves was nog het dominante netwerk. Dat is nog geen vijf jaar geleden, dat is nu amper voor te stellen. Er was geen opleiding hoe je een Facebookpagina moest neerzetten of hoe je een goede Facebookpost moet maken, dus ik ben gewoon begonnen. Ik heb een opdracht van een kennis aangenomen en ben gaan experimenteren."
"Na een paar opdrachten voelde ik dat ik iets bijzonders in handen had. Toen is mijn beste vriend Marc erbij gekomen, die is ook compagnon geworden. Niet lang daarna stapte onze derde compagnon Tim in, namen we de eerste stagiair aan en vervolgens ging het snel. In ruim vier jaar tijd zijn we gegroeid naar dertig fte en een omzet van 6 miljoen euro."
Hoe kwam je aan klanten?
"Dankzij een goed netwerk. Ons motto is nog altijd: the best recommendation is one that comes from a friend. En het werkte: we kregen veel opdrachten via bekenden die eerder met ons hadden gewerkt. Zij hadden door dat we iets leuks aan het doen waren en verwezen – als het met Facebook te maken had – mensen naar ons door. Hierdoor haalden we al relatief vroeg in ons bestaan een aantal grote klanten binnen, zoals Philips, Hunkemöller en de ANWB.”
Je begon dus met experimenteren. Inmiddels zijn jullie flink gegroeid en een gevestigde naam. Hoe pak je dat nu aan?
"De echte ondernemer houdt nooit op met experimenteren. Dat doen we nu nog steeds, alleen op een wat grotere schaal dan destijds. We zijn begonnen met Facebookcampagnes voor klanten; inmiddels is onze business uitgegroeid tot volledige digitale campagnes, waarvan social media nog altijd een belangrijk onderdeel is. We zijn een digital agency with a social heart, waarbij het sociale hart met name verwijst naar onze kern: social media."
Tegen welke moeilijkheden liep je onderweg aan?
"Ons grootste leerpunt was het managen van de onstuimige groei. Dat ging met vallen en opstaan. Het was dus niet zo dat we geen klanten hadden, eigenlijk precies het tegenovergestelde. Het grote gevaar is dan dat je te hard groeit en uiteindelijk over de kop vliegt. Die groei in goede banen leiden was echt een kwestie van learning by doing."
Kun je een voorbeeld geven?
"Finance was voor ons een groot punt: hoe financier je de onstuimige groei? Bij ons zat het probleem in de voorfinanciering. Wij gaan aan het werk, maar het duurt gemiddeld negentig dagen voordat we ons geld van de opdrachtgever krijgen. Terwijl we onze leveranciers binnen dertig dagen moesten betalen."
Hoe heb je dat opgelost?
"Door creatief te zijn en met veel jongleren: zelf voorfinancieren en handig omgaan met facturatiedata om de btw in een volgend kwartaal te laten vallen. Het is uiteindelijk altijd gelukt om alles vanuit ons eigen vermogen te financieren. We zijn twee maanden geleden samengegaan met een aantal branchegenoten en op dat moment hadden we nul euro schuld. Daar ben ik wel trots op."
‘Onze groei in goede banen leiden was echt een kwestie van learning by doing.’
Heb je een gouden tip voor de lezers?
"Focus! Pak niet iedere opdracht aan. Focus met name op je kernactiviteit. Iedere keer als je een zijstap doet en de focus verliest, zul je merken dat het je bedrijf uiteindelijk minder oplevert."
Hoe heb je dat zelf aangepakt?
"We hebben tegen onszelf gezegd dat we alleen voor de top 500-adverteerders zouden werken. Daar hebben we ons ook aan gehouden. Of we nu genoeg werk hadden of niet: wij hielden de focus op een bepaald type opdrachtgever. Verder deden we alleen Facebookmarketing, dat gaf ons een scherpe positie in de markt omdat we een van de weinigen waren. Iedereen deed aan social media, wij deden aan Facebook. Een platform dat op dat moment een enorme groei doormaakte."
Kon je die focus vasthouden? Nooit getwijfeld om een opdracht toch aan te nemen?
"Mijn ondernemershart bloedt elke keer als ik het moet zeggen, maar soms is nee echt het beste antwoord. Wij hanteren voor het aannemen van een opdracht drie criteria. De klant moet het team gelukkig maken; we moeten goed en onderscheidend werk kunnen maken en het moet voor beide partijen financieel interessant zijn."
Maar toch, het is iets waarmee veel starters worstelen. Het is erg moeilijk om opdrachten af te zeggen, zeker als je cashflow laag is.
"We hebben ons ook weleens laten verleiden om iets aan te pakken dat niet aan de drie criteria voldeed. Omdat het financieel heel aantrekkelijk was of omdat het een mooie opdrachtgever was, maar wij er financieel wel op moesten toeleggen."
"Als ik nu terugkijk, kan ik met een gerust hart zeggen dat we die klussen niet hadden moeten aanpakken. De tijd die je kwijt bent aan zo'n opdrachtgever, kun je niet besteden aan een klant van wie je wél een realistische beloning krijgt, waarvoor je iets kunt maken waar mensen blij van worden en waar je als bedrijf mee vooruit gaat."
Nog meer tips?
"Je moet slim omgaan met marketing en PR. Net als de meeste starters hadden we destijds weinig budget, daarom hebben we onszelf neergezet als kennis- en platformexpert. Dat deden we door veel te spreken op congressen, maar ik heb ook een boek over Facebookmarketing geschreven, veel presentaties gehouden op events en workshops gehouden. Deel je kennis!"
Als je terugkijkt op de afgelopen jaren, heb je dan ergens spijt van?
"Als ik dan toch van een ding spijt heb, is het dat ik geen aandelen Facebook heb gekocht toen ze heel laag stonden. Bedrijfstechnisch had ik misschien nog meer de nadruk moeten leggen op recruitment en HR, dan hadden we nog sneller kunnen groeien. Daar zijn we soms wat voorzichtig in geweest. Gingen we van kantoor wisselen – we zijn in vijf jaar drie keer uit ons kantoor gegroeid – zat ons nieuwe kantoor direct weer vol. Daar hadden we meer risico in kunnen nemen. Think bigger!"
De starterstip van Marcel: 'Focus! Pak niet iedere opdracht aan. Iedere zijstap levert je bedrijf minder op.'
Tot slot. Wat zijn je ambities, waar staan jullie over drie jaar?
"Dan zijn we marktleider in Nederland op het gebied van digitale campagnes en social media. En is het Nederlandse kantoor uitgegroeid tot zo'n 50 man. Daarnaast zijn we ook internationaal actief. We hebben al redelijk wat klanten uit het buitenland, maar het openen van internationale vestigingen in Duitsland of België staat hoog op de agenda."
Meer weten over Marcel en zijn bedrijf? Volg A friend of mine dan via:
