Als starter wil je je onderscheiden in de markt. Je wil iets unieks toevoegen, maar dan moet je wel weten wat de concurrentie doet. Met een concurrentieanalyse breng je per concurrent de sterke en zwakke kanten in kaart waardoor je beter in staat bent om jouw marktpositie te bepalen. En - indien nodig - op bepaalde gebieden bij te sturen.
Er zijn verschillende manieren om een concurrentieanalyse op te stellen. Je kunt het uitbesteden, maar je kunt ook zelf aan de slag. Denk dan aan onderzoek doen, SWOT-analyses op je concurrenten loslaten of de analyse in een paar korte overzichtelijke brokjes opdelen. In 4x2 uur heb je alle belangrijke informatie gevonden.
1. Bepaal de directe concurrenten
De markt is groot, dus je moet eerst de belangrijkste concurrenten selecteren. Je kunt beter een analyse van een handvol directe concurrenten maken, dan een lange lijst van alle gelijksoortige bedrijven.
Selecteer concurrenten die dezelfde doelgroep voor ogen hebben, in hetzelfde prijssegment zitten of in dezelfde regio werkzaam zijn. Aangezien je de analyse periodiek moet herhalen om je (marketing)strategie actueel te houden, zullen de directe concurrenten gaan wisselen.
Indirecte concurrenten kunnen op termijn een bedreiging gaan vormen. Denk hierbij ook out-of-the-box in je branche, zo werden hotels verrast door de opkomst van Airbnb.
Je kunt via de Kamer van Koophandel een hoop informatie over je concurrenten te weten komen. Van de hoeveelheid ondernemers in jouw regio en adressenbestanden tot bedrijfsprofielen en jaarrekeningen van je belangrijkste concurrenten.
Iedere ondernemer moet zich inschrijven bij de KvK en het deponeren van jaarcijfers is voor veel bedrijven verplicht (niet voor eenmanszaken). Per branche zijn er verder bij Rabobank cijfers en trends beschikbaar, deze gegevens zijn voor iedereen toegankelijk.
2. Online analyse
Een belangrijk onderdeel van het bedrijfsplan is kennis van de markt. Rabobank heeft de laatste cijfers en trends voor je op een rijtje gezet.
Online is veel informatie te vinden over je concurrentie. Los van de hierboven genoemde jaarrekeningen, cijfers en trends, kun je in een paar uur tijd een goede analyse maken met al deze informatie.
Website
Begin bij de websites van de concurrenten. Kijk hoe de website en webshop zijn opgebouwd, hoe de productteksten zijn geschreven en wat de toegevoegde waarde van het bedrijf is.
Doe dit zowel op je laptop als op je mobiel. Kijk hoe hun ‘responsive design’ eruit ziet en of dit klantvriendelijk is. Handige tip om dit bij je eigen website te checken: de ‘mobielvriendelijke test’-tool van Google.
Google alerts
Stel Google alerts in, en ontvang nieuws over concurrentie of branche periodiek in je mailbox. Schrijf je verder in voor de nieuwsbrieven om het belangrijkste nieuws of ontwikkelingen van je concurrenten te lezen.
Klantbeoordelingen
Reviews van klanten zijn via verschillende websites te vinden, afhankelijk van de branche waarin je werkt. Bijvoorbeeld via Google-reviews, Tripadvisor, Kieskeurig, Booking, Trustpilot, Zoover en vele anderen.
Social media
Check de verschillende social media-accounts van je concurrenten. Kijk op Instagram, Facebook, Twitter of YouTube om te zien wat hun strategie is.
Handig bij Facebook is de knop ‘pagina’s om in de gaten te houden’ onderaan de pagina statistieken. Klik op ‘pagina toevoegen’, selecteer je concurrent en je krijgt wekelijks de statistieken: totaal aantal likes, stijging of daling van het aantal likes, het aantal geplaatste berichten en de hoeveelheid acties. Het is nog anoniem ook, dus doe er je voordeel mee.
3. Mystery shoppen
Er zijn tal van aanbieders van mystery shoppers. Deze mensen doen zich voor als klant en gaan anoniem langs bij de concurrentie om alle bedrijfsaspecten in kaart te brengen. Prijzen, assortiment, inrichting van schappen, klantvriendelijkheid, wachttijden. Mooi verpakt in een rapport. Eventueel ook over jouw eigen zaak.
Als je niet genoeg budget hebt, kun je dit ook zelf doen. Sterker: als het kan, doe het vooral zelf. Het gevoel dat je krijgt als klant, is niet in een rapport te vangen. Zie, voel en beleef wat jouw concurrenten goed doen, of waarin ze juist tekort schieten. Ontdek de verschillen, versterk jouw goede kanten en verbeter je minpunten.
Dit kan uiteraard ook online. Bekijk de webshop, lees de productteksten, maar bestel ook een artikel om de service en levertijd te ervaren.
4. Een goed klantgesprek
De klant staat voor iedere ondernemer centraal, maar wanneer praat je nu écht met je klanten? Tom de Bruyne waarschuwt in het artikel klantinzicht in 6 échte gesprekken voor de valkuil dat je vooral praat met klanten om jouw aanname bevestigd te krijgen. “En je zoekt niet echt naar wat je klant drijft en waarom hij (nog) niet voor jouw product kiest. Je ziet en hoort wat je wil horen."
Zijn tip: "Heel veel luisteren naar klanten en ervan uitgaan dat je er niets van begrijpt."
Stel jezelf de volgende vragen: Wat is het werkelijke doel van je klant? Wil hij een mooie luxe boor, of een functionele boor die zo effectief mogelijk gaatjes in de muur maakt?
Wat houdt je klant tegen? Wat heeft hij te winnen bij je product, wat zijn de obstakels, wat zijn de gewoonten, en welke angsten of vooroordelen moeten worden weggenomen?
Onthoud: je bent geen product aan het verkopen, het is geen sales pitch, je wilt antwoorden waarom een klant jouw product zou kopen. Luisteren, niet praten!
Vraag klanten ook of ze met concurrenten van je werken en hoe deze samenwerking verloopt. De ene klant zal bezwaar hebben om deze vragen te beantwoorden en dit niet doen, de ander geeft je waarschijnlijk nuttige informatie.
Niet kopiëren, wel inspireren
Houd bij de concurrentieanalyse altijd in je achterhoofd dat je concurrenten niet moet kopiëren, maar je er wel door kan laten inspireren. Ook al doen andere bedrijven het nog zo goed, je moet je eigen identiteit ontwikkelen, je eigen stijl en visie uitdragen om je te onderscheiden.
