Een logo ontwerpen. Je briefpapier in orde maken. Het zijn leuke dingen om te doen als je een bedrijf start, maar veel belangrijker is het benaderen van potentiële klanten. Eng? Dit artikel helpt je op weg voor cold calling.
- Leer vooruit te plannen
- Denk na over een goede openingszin
- Spreken is zilver, vragen is goud
- Let op je houding
- Leer van je fouten
- Maak gebruik van je netwerk
Acquisitie is niets anders dan het aantrekken van klanten. Het woord komt uit het Latijn, waar het 'verkrijgen' of 'aanwerven' betekent. Of je potentiële klanten nu spontaan opbelt of een ingewikkelde e-mailcampagne op poten zet, het zijn allemaal manieren om je product of dienst te verkopen.
Het bellen van een onbekende met de intentie om iets te verkopen is best spannend, 6 tips voor meer ontspanning bij cold calling:
1. Leer vooruit te plannen
Cold calling is een spontane vorm van acquisitie. Maar wil je er goed in worden, is het wel zaak om één en ander te plannen. Bereid elk telefoongesprek dus goed voor.
- Welk bedrijf ga ik benaderen?
- Wanneer kan ik dat het beste doen?
- Wie krijg ik straks aan de lijn?
- Wat wordt mijn doel?
Beantwoord deze vragen voordat je daadwerkelijk contact zoekt. Via LinkedIn en de website van een bedrijf kom je vaak al meer aan de weet. Welke producten en diensten worden aangeboden bijvoorbeeld.. Die informatie helpt je bij het voeren van het gesprek.
Prik een vast moment
Daarnaast is het belangrijk om regelmatig tijd te maken voor een cold calling-sessie. Zeker wanneer deze terugkerende taak nog niet bovenaan de lijst van je favoriete werkzaamheden staat. Zo bestaat anders het gevaar dat je het plegen van acquisitie blijft doorschuiven.
Dwing jezelf dus om meerdere keren per week acquisitie te plegen
Als startende ondernemer moet je nu eenmaal veel tijd en energie besteden aan netwerken en het binnenhalen van nieuwe opdrachten. Dwing jezelf dus om meerdere keren per week acquisitie te plegen. Schrijf de dagen en tijden op in je agenda en houd je aan deze planning.
2. Denk na over een goede openingszin
In veel andere situaties kan een openingszin dodelijk zijn. Maar als het aankomt op cold calling, is een openingszin vaak juist een goede binnenkomer.
Een telefonisch verkoper heeft gemiddeld namelijk slechts twintig seconden om de belangstelling van de persoon aan de andere kant van de lijn te wekken. Denk daarom - voordat je aan het bellen slaat - goed na over een goede openingszin.
Bij cold calling is een openingszin vaak juist een goede binnenkomer
Deze gespreksopener kun je uit je hoofd leren. Zorg er wel voor dat het verhaal aan de telefoon een beetje spontaan overkomt. Als het lijkt alsof de eerste zinnen van je verkooppraatje worden voorgelezen vanaf een spiekbriefje, haakt de potentiële klant waarschijnlijk snel weer af.
Leg een goed voorbeeldplan naast je eigen plan. Hier vind je gratis voorbeelden voor de zzp'ers en diverse branches.
Bedenk liever hoe je de interesse van de klant kunt wekken én vasthouden. Blijf bovendien alert, ook al heb je dezelfde vragen eerder die dag ook aan tien andere prospects gesteld.
3. Spreken is zilver, vragen is goud
Tijdens zo'n eerste telefoongesprek is het meestal nog niet relevant om harde verkoopafspraken te maken over uw product of dienst. Belangrijker is het om je gesprekspartner eerst zoveel mogelijk vragen te stellen.
Zo kom je meer te weten over de bedrijfsvoering van de ander en hoe jouw business daar wellicht op zou kunnen aansluiten. Het gaat er in dit gesprek niet zozeer om dat je vertelt wat je doet, maar dat de persoon aan de andere kant van de lijn dingen gaat vertellen.
Juiste mindset
Veel mensen die je benadert zijn niet geïnteresseerd in de geschiedenis van jouw onderneming. Zij willen enkel weten of zij mogelijk iets aan je producten of diensten hebben.
Veel mensen die je benadert zijn niet geïnteresseerd in de geschiedenis van jouw onderneming
Natuurlijk geef je antwoord op een vraag die iemand stelt. Maar benadruk aan het begin dat het in dit eerste gesprek vooral zal gaan om het uitwisselen van informatie. Vervolgens kun je een offerte opstellen waarin jeheel specifiek producten of diensten aanbiedt die echt relevant zijn voor de klant.
4. Let op je houding
Je denkt dat lichaamstaal er niet echt toe doet bij het voeren van telefoongesprekken? Dat is echter wel degelijk het geval.
Veel experts raden aan om dit soort telefoontjes staand te plegen. Zo kom je namelijk zelfverzekerder en energieker over. Als je op dit gebied nog niet zoveel zelfvertrouwen hebt opgebouwd, is staand telefoneren zeker het proberen waard.
5. Leer van je fouten
Cold calling is zeker iets wat je kunt leren. Hoe vaker je telefonische acquisitie pleegt, des te handiger je er op den duur in wordt. Een goede manier om van (beginners)fouten te leren, is om de eerste telefoongesprekken op te nemen (voor eigen gebruik).
Luister de gesprekken naderhand terug om te ontdekken wat je goed doet en waaraan je nog moet werken.
- Hoe kwam je over in het gesprek?
- Had de introductie het gewenste effect?
- Waarom reageerde de prospect wel/niet goed op je aanbieding?
- Klonk je voldoende overtuigend?
Zeker als het telefoontje niet de gewenste uitkomst heeft gehad, kun je veel van de opname leren.
6. Maak gebruik van je netwerk
Ook bij het plegen van acquisitie is een groot en actief netwerk een waardevolle tool. Als jij en je potentiële klant een contact delen, maak daar dan handig gebruik van.
Vraag aan die persoon of je zijn of haar naam mag laten vallen tijdens het gesprek. In veel gevallen zal de klant dn eerder geneigd zijn om naar je verhaal te luisteren. En krijgt je de voicemail? Laat ook dan de naam van het wederzijdse netwerkcontact vallen. De kans dat je dan wordt teruggebeld neemt zo toe.
