Wil je direct naar een van de manieren om klanten te vinden? Klik op de link. Of scroll door om het hele artikel over acquisitie plegen te lezen.
- Acquisitietool 1: social media
- Acquisitietool 2: nieuwsbrief
- Acquisitietool 3: netwerken
- Acquisitietool 4: zakelijke website
- Acquisitietool 5: warme en koude acquisitie
Acquisitietool 1: social media
Social media is niet meer weg te denken als netwerkkanaal om aan nieuwe klanten, opdrachtgevers en andere interessante contacten te komen. Een actieve houding op social media draagt bij aan een effectieve marketingstrategie, mits je begrijpt op welke platformen jouw doelgroep actief is.
Bedenk voor wie je graag wilt werken of wie er zoal gebruikmaken van jouw producten. Hoe gedragen zij zich online? Door actief te zijn op bijvoorbeeld Facebook, LinkedIn of Snapchat kom je sneller in contact met je doelgroep. Zo is de kans groot dat je jouw netwerk vergroot én nieuwe opdrachtgevers vindt.
Social media brengt je in contact met de doelgroep. Zo vergroot je jouw netwerk en wordt acquisitie plegen een eitje.
Social media-strategie
Social media geeft je nieuwe mogelijkheden om bekendheid, autoriteit en uiteindelijk ook klanten te genereren. Bepaal per doelgroep welk kanaal je inzet om deze groepen te bereiken. Alleen een account aanmaken is niet genoeg, je moet er wel tijd in blijven steken. Met een goede social media-strategie achter de hand ga je een stuk gerichter te werk.
De volgende artikelen helpen jou bij het maken van een goede start op social media:
- Hoe creëer je meer business vanuit LinkedIn?
- Vergroot je bereik op Facebook in 7 stappen
- De mooiste ondernemerskansen van Pinterest
- Instagram Stories: hoe zet je dit in voor je bedrijf?
Gratis podcast 'Je eerste klant vinden'
Beluister je liever een podcast? In deze aflevering vertelt Suzanne van Straaten (eigenaar van Sprinklr.co) over de start van haar bedrijf . Hoe vond zij haar eerste klanten?
Acquisitietool 2: nieuwsbrief
E-mailmarketing is een goede manier om je naamsbekendheid onder de doelgroep te vergroten en in contact te blijven met bestaande klanten. Het versturen van nieuwsbrieven kan resulteren in meer traffic naar je zakelijke website, omzetstijgingen en een hogere klanttevredenheid.
Nieuwsbrieven kunnen resulteren in meer traffic naar je zakelijke website, omzetstijgingen en een hogere klanttevredenheid.
De ideale frequentie is afhankelijk van jouw type bedrijf en het product of dienst dat je in de markt wilt zetten.
Voor een contentplatform zoals IkGaStarten ligt een wekelijkse mailing voor de hand, maar een startup die nog midden in de ontwikkelfase van een innovatief product zit, is een lagere frequentie wellicht beter. De inhoud van je nieuwsbrief moet namelijk wel relevant zijn, anders haken jouw abonnees snel af.
Deze gratis voorbeelden van de Rabobank helpen jou met het maken van een goede start.
Acquisitie via nieuwsbrief
Zorg ervoor dat de inhoud van je nieuwsbrief genoeg varieert. Vertel iets leuks over jou en je bedrijf, laat een klant of medewerker aan het woord en vermeld je aanbod, zoals een aanbieding of nieuw product.
Verstuur de nieuwsbrief op een vast tijdstip op een vaste dag en doe het liefst aan het eind van de ochtend. Afhankelijk van jouw branche kan het een goede tactiek zijn om de mailing op zondag te versturen.
- Tip: lees hier hoe je een goede nieuwsbrief opstelt.
Let op: de komst van de nieuwe privacywet AVG/GDPR stelt strengere eisen aan het vergaren van ontvangers van nieuwsbrieven. Lees er alles over in het artikel Privacywet AVG: 8 dingen die nú moeten.
Acquisitietool 3: netwerken
Netwerken staat voor: contacten leggen, contacten onderhouden en deze contacten uitbreiden met andere ondernemers.
Tijdens netwerk ontmoetingen vertel je wie je bent, wat je doet en wat je wilt. Of liever gezegd: wat jij iemand te bieden hebt.
Een startende ondernemer heeft een dagtaak aan netwerken, want een brede kennissenkring leidt vaak tot nieuwe opdrachten. Netwerken doe je zowel online (door actief te zijn op social media, internetfora etc.) als offline (door het bezoeken van branchebijeenkomsten, congressen, seminars etc.).
Op netwerkevents deel je kennis met vakgenoten en wissel je contacten uit. Vergeet ook niet om het contact met bestaande opdrachtgevers, voor wie je eerder naar tevredenheid een klus hebt uitgevoerd, warm te houden. Lees hier hoe je meer uit jouw huidige netwerk haalt.
Acquisitietool 4: zakelijke website
Of jij nu particuliere of zakelijke klanten bedient: iedereen zoekt in eerste instantie op internet naar diensten of producten. Jouw zakelijke website moet je dus, naast je activiteiten op social media, zien als jouw online visitekaartje. Een mooie en duidelijke website draagt bij aan je acquisitie.
Zorg ervoor dat de informatie op je website altijd volledig is en klopt, er sprake is van een goede sitestructuur en voeg regelmatig nieuwe content toe. Dit kan op de lange termijn namelijk leiden tot een hogere ranking in Google, al kan ook het adverteren via Google Adwords daarbij een handje helpen.
Een goede website bouwen (en onderhouden) is een vak apart. Tijd en energie die jij waarschijnlijk liever aan je core business wilt besteden.
Veel ondernemers besteden deze taak dan ook uit aan communicatiespecialisten en websitebouwers.
Acquisitietool 5: warme en koude acquisitie plegen
Veel startende ondernemers denken direct aan koude acquisitie: het benaderen van een onbekende met de intentie om iets te verkopen. Niet iedereen stelt dit op prijs. Het volgende voorbeeld ken je waarschijnlijk maar al te goed.
Veel ondernemers die ingeschreven staan bij de Kamer van Koophandel, worden ongevraagd gebeld door telemarketeers (cold calling) met aanbiedingen voor goedkope energie (niet intrappen!). Dit is een typisch voorbeeld van koude acquisitie.
Voorbeelden koude acquisitie
Andere voorbeelden van koude acquisitie zijn:
- Ongevraagd op bezoek gaan bij bedrijven.
- Colportage: je product of dienst aan de deur proberen te verkopen.
- Brieven of e-mails sturen aan onbekenden.
- Nieuwe mensen aanspreken op netwerkbijeenkomsten.
- Benaderen van vreemden op social media (LinkedIn, maar ook Facebook en Instagram).
Let op: in het kader van privacywet AVG mag je niet meer ongevraagd persoonsgegevens gebruiken voor salesdoeleinden.
Nu lijkt het misschien of koude acquisitie bij voorbaat verkeerd is. Dat is zeker niet waar. Mensen en bedrijven die je niet kent benaderen voor je product kan ongelooflijk effectief zijn. Je moet hiervoor wel over een dikke huid beschikken.
Tien keer iemand benaderen levert misschien maar één keer resultaat op. Maar dat kan zomaar wel een hele vette vis zijn.
Warme acquisitie plegen
Warme acquisitie voelt al een stuk minder als leuren. Hierbij benader je bedrijven of consumenten die toch al in je netwerk zitten. Dit heeft een aantal voordelen, deals zijn sneller rond omdat je geen tijd kwijt bent aan kennismakingen. Daarnaast gaat het communiceren vaak makkelijker omdat je elkaar al kent.
Veel ondernemers hebben een sterke voorkeur voor deze vorm van acquisitie. Het is een stuk minder eng dan iets verkopen aan iemand die sowieso eigenlijk niet op je zit te wachten.
Voorbeelden warme acquisitie
Hier vind je een aantal voorbeelden van warme acquisitie:
- Bellen van een bestaande klant of bekende.
- Nieuwsbrieven en e-mailcampagnes om bestaande klanten betrokken te houden.
- Praten met bekenden en klanten op netwerkbijeenkomsten.
Lauwe acquisitie plegen
Naast warme en koude acquisitie, bestaat er ook een tussenvorm: lauwe acquisitie. Hierbij heb je de potentiële klant al wel kort gesproken, of ken je elkaar via via. Toch weet diegene nauwelijks iets over jou en je product.
Koude, warme en lauwe acquisitie dus. Nu je de termen kent, is het tijd voor een aantal tips.
Tip 1: werk aan je pitch
Of je nu aan warme of koude acquisitie gaat doen, je pitch moet glashelder zijn. Zorg dus dat je die al een keer geoefend hebt voordat je oog in oog met je prospect staat.
Een populaire vorm is de elevator pitch. Dit is een korte presentatie van ongeveer een minuut waarin je een product of dienst verkoopt. Stel je voor dat je in een lift staat met een potentiële klant, wat ga je in zo'n korte tijd vertellen om de deal binnen te halen?
Tip 2: Bereid je extreem goed voor
Je weet: een goed begin is het halve werk. Zorg dat je alles weet wat er over je potentiële klant te weten valt. Hebben ze net een overname gehad, is er pas een nieuwe directeur aangesteld of is het bedrijf onlangs verhuisd? Even Googlen dus. En vergeet ook LinkedIn niet.
Onderzoek zo ook met wie je gaat praten. Welke rol heeft je contactpersoon en is het niet slimmer om te proberen iemand te vinden die een stapje hoger staat?
Tip 3: Vind de juiste toon
Je wilt niet dat je gesprekspartner al luisterend in slaap valt, maar ook niet overdreven hysterisch zijn. Veel mensen gaan zich anders gedragen tijdens een verkoopgesprek. Nergens voor nodig.
Mensen vinden het juist prettig als je authentiek overkomt. Sommige mensen zijn van nature uitbundig en enthousiast. Anderen zijn juist ingetogen en serieus. Blijf trouw aan je eigen stijl.
Dit is niet het moment om te laten zien hoeveel kennis je hebt van vakjargon. Grote kans dat je gesprekspartner geen flauw idee heeft waar je het over hebt. Gebruik liever gewone spreektaal.
Tip: gebruikt je gesprekspartner constant bepaalde termen? Neem deze dan over terwijl jullie praten.
5 acquisitievalkuilen
Zorg bijvoorbeeld dat je deze vijf beginnersfouten voorkomt bij de acquisitie plegen:
1. Een rol spelen
Een belangrijke acquisitie-valkuil is om dingen te doen die echt niet bij je passen. Bijvoorbeeld op mensen afstappen met een gelikt verkooppraatje.
Je merkt dan al snel dat je gesprekspartners afhaken en je voelt je ongemakkelijk. Misschien ga je sales uiteindelijk wel vermijden omdat het 'niet je ding' is.
Welke acquisitie-stijl past bij jou?
Sales hoort bij ondernemerschap, dus het gaat niet om of maar hoe je ermee bezig bent. Zoek uit welke stijl van acquisitie bij jou past.
Een introverte ondernemer is misschien wel een kei in een inhoudelijk adviesgesprek waarbij de klant echt voelt dat hij of zij in goede handen is. Een extraverte starters maken misschien indruk met een vlammende binnenkomer.
2. De energie (en het contact) verliezen
Stel: je hebt een periode intensief acquisitie gepleegd: mailtjes gestuurd, je killer elevator pitch gedaan en misschien een iets heel verrassends verstuurd met kerst.
En toch... het blijft stil.
Laat het initiatief niet bij de potentiële klant of opdrachtgever liggen. Verzin nieuwe manieren om in contact te komen.
Tip Sluit je mail niet af met: "Neem gerust contact op als je interesse hebt". Hou liever het initiatief.
3. Niet luisteren
In goed klantgesprek gaat het niet over de details en voorwaarden van jouw product of de dienst. Sterker nog, dat werkt vaak verwarrend voor een potentiële klant - hij of zij is op dit moment vooral geïnteresseerd in wat jij voor zijn bedrijf kan betekenen.
En dat betekent dat jij erachter moet komen wat zijn of haar voornaamste behoeftes zijn. Kijk waar jouw product echt aansluit bij wat je klant nodig heeft.
Gebruik bijvoorbeeld het Influence Framework, waarbij je onder andere de pains en gains in kaart brengt die je kunt benutten voor je marketingstrategie.
4. Te vriendelijk doen
Wanneer je een product of dienst wilt verkopen, kun je in feite niet vriendelijk en spontaan genoeg zijn, toch? Dat valt tegen.
Tip Noteer leuke persoonlijke details over je relaties, zodat je volgende keer op een natuurlijke manier het ijs kunt breken.
Iedereen kent het voorbeeld van de helpdeskmedewerker die zo vaak je naam zegt, dat het ongemakkelijk voelt. Een te amicale houding naar potentiële klanten of opdrachtgevers kan averechts werken.
Wees oprecht geinteresseerd en onthou wat je prospect of klant je vertelt, ook over privézaken. Bouw vervolgens rustig aan de vertrouwensband.
5. Te weinig lef tonen
De eerste vier tips gaan echt over het zoeken naar jouw natuurlijke, professionele stijl. De valkuil is dat je vervolgens alleen nog maar in je comfortzone blijft.
Welk type ondernemer je ook bent: daag jezelf altijd uit.
- Doe regelmatig dingen die wel bij je passen, maar die je nog nooit gedaan hebt (en misschien spannend vindt). Ga bijvoorbeeld naar netwerkbijeenkomsten.
- En doe de StouteSchoenenCheck. Heb jij ze (nog) aan?
Meest gestelde vragen over acquisitie plegen:
- Welke acquisitietips kun je het beste toepassen als startende ondernemer?
Om meer naamsbekendheid op te bouwen als ondernemer kun je gebruik maken van social media. Of je kunt gebruik maken van je zakelijke website en een nieuwsbrief versturen, netwerkbijeenkomsten bezoeken of simpelweg mensen opbellen (koude acquisitie plegen) om je producten of diensten aan te prijzen. - Hoe krijg je nieuwe klanten of opdrachten?
Helaas, er is geen magische formule om aan nieuwe klanten of opdrachten te komen. Probeer je boodschap over je diensten of producten bij de doelgroep onder de aandacht te brengen. Maak gebruik van je netwerk, website en social media om mensen te laten weten wat je doet. - Hoe houd je bestaande klanten tevreden?
Je houdt klanten tevreden door je werk goed te doen: lever kwaliteit. En kom je afspraken na, doe daadwerkelijk wat je van plan bent te doen en maak duidelijke afspraken zodat de klant ook weet wat hem of haar te wachten staat. Vraag om feedback zodat je klanten in de toekomst nog beter kunt helpen. - Wat is telefonische acquisitie?
Telefonische acquisitie, ook wel cold calling genoemd, is voor de meeste ondernemers een populaire manier om hun klantenkring uit te breiden. Maar klanten spontaan opbellen en hen ervan overtuigen dat zij jouw product en dienst moeten afnemen... Dat is toch wel een vak apart.De ene ondernemer krijgt klamme handen bij alleen het idee om een onbekende te bellen, terwijl de ander hiervoor zijn hand niet omdraait. Het goede nieuws: iedereen kan het plegen van telefonische acquisitie onder de knie krijgen, want zoals bij alles baart ook hier oefening kunst.
