Retro telefoon cold calling

De 6 geheimen van een goede cold calling-strategie

Cold calling, oftewel het spontaan opbellen van potentiële klanten, zorgt bij menig startende ondernemer voor klamme handen en knikkende knieën. Het vergt dan ook enige moed en vooral doorzettingsvermogen om nieuwe prospects spontaan op te bellen en het niet al na een paar afwijzingen op te geven. Gelukkig geldt ook voor deze vorm van acquisitie: oefening baart kunst. Met de tips in dit artikel maakt u een vlotte start: de 6 geheimen van een goede cold calling-strategie.

1. Leer vooruit te plannen

Cold calling mag dan bekend staan als een spontane vorm van acquisitie, maar ook hieraan hoort wel degelijk een zekere planning vooraf te gaan. Door u gedegen voor te bereiden op het telefoongesprek, kunt u de kans op succes aanzienlijk vergroten. Het gaat daarbij vooral om het vaststellen van welk bedrijf (en nog beter: welke persoon) u gaat benaderen. Wanneer gaat u dat precies doen? En welk doel wilt u hiermee bereiken? Beantwoord deze vragen voordat u daadwerkelijk contact zoekt en kom - bijvoorbeeld via zijn of haar zakelijke website - meer te weten over de onderneming en de producten of diensten die er worden aangeboden, zodat u enigszins een idee heeft van wie u straks aan de lijn krijgt en hoe u hem of haar mogelijk van dienst kunt zijn.

Daarnaast is het belangrijk om regelmatig tijd te maken voor een cold calling-sessie. Zeker wanneer deze terugkerende taak bij u (nog) niet bovenaan de lijst van favoriete werkzaamheden staat, bestaat u het gevaar dat u het plegen van acquisitie steeds doorschuift. Als startende ondernemer moet u echter nou eenmaal vaak veel tijd en energie besteden aan netwerken en het binnenhalen van nieuwe opdrachten. Dwing uzelf dus om meerdere keren per week acquisitie te plegen; schrijf de dagen en tijden op in uw agenda en houd u aan deze planning.

2. Denk na over een goede openingszin

In veel andere situaties kan een openingszin dodelijk zijn, maar als het aankomt op cold calling, is een openingszin vaak juist een goede binnenkomer. Een telefonisch verkoper heeft gemiddeld namelijk slechts twintig seconden om de belangstelling van de persoon aan de andere kant van de lijn te wekken. Denk daarom - voordat u aan het bellen slaat - eerst na over een goede openingszin.

Deze gespreksopener kunt u uit uw hoofd leren, maar zorg er wel voor dat het verhaal aan de telefoon wel spontaan overkomt. Als het lijkt alsof de eerste zinnen van uw verkooppraatje worden voorgelezen vanaf een spiekbriefje, zal de potentiële klant waarschijnlijk snel weer afhaken. Bedenk liever hoe u de interesse van de klant kunnen wekken én vasthouden en blijf alert, ook al heeft u dezelfde vragen eerder die dag ook aan tien andere prospects gesteld.

3. Spreken is zilver, vragen is goud

Tijdens zo'n eerste telefoongesprek is het meestal nog niet relevant om harde verkoopafspraken te maken over uw product of dienst. Belangrijker is het om uw gesprekspartner eerst zoveel mogelijk vragen te stellen, zodat u meer te weten komt over zijn of haar bedrijfsvoering en hoe uw business daar wellicht op zou kunnen aansluiten. Het gaat er in dit gesprek niet zozeer om dat u vertelt wat u doet, maar dat de persoon aan de andere kant van de lijn informatie prijsgeeft over waar voor u de kansen liggen.

Belangrijk om in gedachten te houden, is dat veel mensen die u benadert niet geïnteresseerd in de geschiedenis van uw onderneming. Zij willen enkel weten of zij mogelijk iets aan uw producten of diensten hebben. Natuurlijk moet u wel antwoord geven als de prospect u een vraag stelt, maar benadruk aan het begin dat het in dit eerste gesprek vooral zal gaan om het uitwisselen van informatie. Vervolgens kunt u een offerte opstellen waarin u heel specifiek producten of diensten kunt aanbieden die echt relevant zijn voor de klant.

Advertorial ondernemingsplan startproof

Voorbeeld nodig?

Leg een goed voorbeeldplan naast je eigen plan. Hier vind je gratis voorbeelden voor de branches ZZP, horeca, detailhandel en persoonlijke dienstverlening.

Download voorbeeldplan

4. Let op uw houding

U denkt dat lichaamstaal er niet echt toe doet bij het voeren van telefoongesprekken? Dat is echter wel degelijk het geval. Er is een groot verschil tussen wanneer u een cold call pleegt terwijl u rechtop of juist onderuitgezakt in uw stoel zit. Sommige experts raden zelfs aan om dit soort telefoontjes bij voorkeur staand te plegen, zodat u in één keer een stuk zelfverzekerder en energieker overkomt. Zeker wanneer u op dit gebied nog niet zoveel zelfvertrouwen heeft opgebouwd, is staand telefoneren het proberen waard.

5. Leer van uw fouten

Cold calling is iets wat u kunt leren. Hoe vaker u telefonische acquisitie pleegt, des te handiger u er op den duur in wordt. Een goede manier om van uw (beginners)fouten te leren, is om de eerste telefoongesprekken op te nemen (voor eigen gebruik). Luister de gesprekken naderhand terug om te ontdekken wat u goed doet en waaraan u nog moet werken. Hoe kwam u over in het gesprek? Had de introductie het gewenste effect? Waarom reageerde de prospect wel/niet goed op uw aanbieding? Klonk u voldoende overtuigend? Juist wanneer het telefoontje niet de gewenste uitkomst heeft gehad, kunt u veel van de opname leren en zodoende dezelfde problemen in de toekomst proberen te voorkomen.

6. Maak gebruik van uw netwerk

Ook bij het plegen van acquisitie is een groot en actief netwerk een waardevolle tool. Indien u en de prospect een wederzijds netwerkcontact hebben, kan het verstandig zijn om deze persoon te vragen of u zijn of haar naam tijdens het telefoongesprek met de potentiële klant (of - zoals natuurlijk ook vaak voorkomt - het inspreken van de voicemail) mag noemen.In veel gevallen zal de prospect eerder geneigd zijn naar uw verhaal te luisteren wanneer u kunt zeggen dat u op aanraden van zakenpartner A of zakelijke kennis B contact met hem of haar opneemt. En krijgt u de voicemail? Laat ook dan de naam van het wederzijdse netwerkcontact vallen, zodat u meer kans heeft dat de prospect in kwestie u later zelf terugbelt.

Lees ook

7 goede cold calling-tactieken
6 slimme cold calling tools
Checklist voor effectief cold calling
Dit moet u niet doen in een verkoopgesprek
Checklist: een goede offerte opstellen
Starten met sales in 5 stappen
6 slimme verkooptechnieken voor starters
5 voorbeelden van foute lichaamstaal

Gepubliceerd op:
29-08-2013

Klanten en acquisitie

Als pas gestarte ondernemer of ZZP'er sta je vast te trappelen om aan de slag te gaan. Maar heb je al uitzicht op genoeg opdrachten om een vliegende start van jouw bedrijf te realiseren? Zonder klanten en opdrachtgevers zul je namelijk niet ver komen. Maar een potentiële klant vinden is één ding, de klus ook daadwerkelijk binnenhalen is een ander verhaal. Op deze pagina's vind je onder andere tips over het vinden van klanten, het plegen van acquisitie en wat je wel (of juist niet) moet doen tijdens een pitch of verkoopgesprek.​

  1. Hoe bepaal je de juiste doelgroep?
  2. Checklist: klanten vinden doe je zo
  3. Cold calling eng? Zo kom je wel goed voor de dag (aan de telefoon)
  4. De grootste netwerkvalkuilen voor starters

Tip: krijg je een keer te maken met een ontevreden klant of opdrachtgever? Lees hier hoe je dit oplost.

Nieuwsbrief

Meld je aan voor onze wekelijkse nieuwsbrief met handige tips.

Hoe zijn andere ondernemers gestart?

Startersverhaal - Villa Vibes

In de rubriek Startersverhalen vertellen succesvolle ondernemers over de start van hun bedrijf. Hoe hebben zij het aangepakt?

Lees hun verhalen

Zakelijke rekening: het eerste jaar gratis

Gratis zakelijke rekening openen

Bij de Rabobank is de zakelijke rekening voor startende ondernemers het eerste jaar gratis. Ben je al klant? Dan kun je ook online een zakelijke rekening openen.

Bekijk jouw Startersvoordeel

Wat is IkGaStarten?

IkGaStarten is een online initiatief van de Rabobank, de bank voor startend Nederland. Bedoeld voor startende ondernemers én voor mensen die nu nog in loondienst zijn, maar overwegen om ook de sprong te wagen. Iedere dag plaatsen wij hier nuttige informatie en tips die het leven van de ondernemer makkelijker en leuker maken. Rabobank kan jou onder meer op weg helpen met een zakelijke rekening en relevante verzekeringen.

sluiten

Ondernemingsplan maken?

Ontvang gratis de PDF ‘Ondernemingsplan: de basis in 10 stappen’. Wij hebben het volgende voor je op een rij gezet:

  • Hoe maak je in 10 stappen een businessplan?
  • Uit welke onderdelen bestaat een financieel plan?
  • Welke handige tools kun je hierbij gebruiken?
     

Stuur mij de PDF

Je ontvangt de PDF binnen 5 minuten en kosteloos in je mailbox.