Zo maak je van een cold call een lead

Zo maak je van een cold call een lead

Veel startende ondernemers zien ertegen op: starten met het plegen van telefonische acquisitie. Ze vinden 'cold calling' maar eng en gooien het bijltje er na een paar mislukte belpogingen al bij neer. Toch geldt ook hier het aloude gezegde 'oefening baart kunst'. Met onderstaande tips maak je van de volgende cold call wél een lead.

1. Voorbereiden is het halve werk

Gewoon maar de telefoon oppakken en een willekeurige klant opbellen heeft doorgaans weinig zin. Als je cold calling echt serieus wilt aanpakken, bereid jij je eerst goed voor op het telefoongesprek.

andres

Marktcijfers bij de hand

Altijd en overal beschikken over recente en uitgebreide branchekennis? Download dan gratis de Rabo Kennis App.

Download de app

Doe research naar de bedrijven die  je wilt gaan benaderen en reserveer regelmatig een dagdeel in je agenda voor het plegen van acquisitie.

Houd je ook daadwerkelijk aan dit schema: weet dat succesvolle zakelijke telefoontjes niet zomaar even tussendoor worden gemaakt.

Dit is vaak het resultaat van hard werken en een gedegen voorbereiding.

Je zult merken dat het bellen jou tijdens zo'n belochtend of -middag na verloop van tijd steeds beter afgaat.

Het eerste telefoontje is nog wel eng, maar de gesprekken erna zullen al een stuk vlotter verlopen. 

Zie cold calling als een soort workout: na een goede warming up sport het ook stukken lekkerder.

Telefonische verkoop heeft overeenkomsten met de kunst van het verleiden. Hoe sterk is jouw openingszin?

2. Zorg voor een leuke binnenkomer

Wist jij dat je als telefonisch verkoper zo'n twintig seconden hebt om iemands belangstelling te wekken? Een goede openingszin is dus cruciaal.

Verkopen komt aardig overeen met de kunst van het verleiden. Leer jouw openingszin dus uit je hoofd, maar voorkom dat het aan de telefoon ook zo overkomt.

Als het lijkt alsof jij de eerste paar zinnen van jouw 'pitch' van een spiekbriefje opleest, haakt je prospect binnen no time af. En met een standaard belscript val je sneller door de mand dan je denkt.  

Bedenk eerst hoe jij de interesse van de klant gaat wekken én vasthoudt. Zorg daarnaast voor een spontane toon, ook al heb je dezelfde vraag ook al aan tien andere contactpersonen gesteld.

3. Durf je belscript los te laten

Een belscript kan een handig hulpmiddel zijn bij het plegen van telefonische acquisitie, maar vermijd de beginnersfout om hieraan te krampachtig vast te houden. Wees liever zo flexibel mogelijk, zodat je minder snel in de knoop komt met wat het belscript aangeeft en wat de klant van jou vraagt. 

Uiteraard moet jouw bedrijf de belofte die je doet wel kunnen waarmaken, dus overdrijf niet, maar een beetje flexibiliteit van jouw kant kan een twijfelaar alsnog over de streep trekken.

Merk jij echter dat de persoon aan de andere kant van de lijn echt niet warmloopt voor het aanbod? Blijf dan niet aandringen - 'de aanhouder wint' is in dit geval een afrader! - en rond het gesprek af.

Vergeet niet dat jij deze klant in de toekomst nog wel eens kunt tegenkomen. Blijf dus vriendelijk en beleefd en wens de prospect nog een prettige dag voordat je het gesprek afsluit.

De persoon in kwestie zal het waarderen dat je niet eindeloos blijft doorpraten over je product of dienst en zal bij een nieuwe poging eerder bereid zijn jou opnieuw te woord te staan.

Staand bellen maakt je alert en vrolijk. Kom dus van je stoel af als je een belangrijk telefoontje moet plegen.

4. Sta op (en bel)

Non-verbale communicatie wordt bij cold calling wel eens over het hoofd gezien, maar jouw lichaamstaal speelt wel degelijk een rol tijdens telefoongesprekken.

Je zult versteld staan van het verschil als je koud belt terwijl je languit onderuit gezakt zit aan een bureau of wanneer je gaat staan of een rondje wandelt door de kamer.

Jouw bloed gaat harder stromen en je spreekt er andere - maar zeker ook nuttige - delen van de hersens mee aan. Het maakt je alert en vrolijk.

Zorg wel dat je in een ruimte bent waar je rustig kunt bellen zonder gestoord te worden door - bijvoorbeeld - een rondrennden kleuter (wanneer je thuiswerkt) of luid kletsende collega's (op kantoor). 

5. Je vangt meer vliegen met stroop dan met...

... Azijn. Vriendelijk blijven, ook als een prospect jou keihard afwijst, is dus een must. Dat klinkt op het eerste gezicht misschien logisch, maar blijkt in de praktijk nog wel eens lastig.

Een botte afwijzing - ook al is dit gericht op een product of dienst - trekken ondernemers zich soms persoonlijk aan. Probeer dit gevoel tijdens het gesprek te onderdrukken.

Balen mag best, maar het is van belang dat de persoon aan de andere kant van de lijn een goede eerste indruk van je krijgt. Blijf dus altijd vriendelijk totdat de verbinding verbroken is.

6. Benader de juiste persoon

Iets anders waarover cold callers zich wel eens achter de oren krabben: hoe bereik je via koude acquisitie direct de juiste persoon in een organisatie?

Soms lukt het niet eens om deze persoon aan de lijn te krijgen, maar strand je al bij de receptioniste. Onthoud dan dat ook zij mogelijk een stem heeft in een aankoopbeslissing. 

Kom je niet direct uit bij de zakelijke beslisser? Maak dan gebruik van de gelegenheid om zo veel mogelijk over hem of haar te weten te komen. Het vergroot je kansen wanneer je eenmaal wel de juiste persoon aan de juiste lijn hebt.

Het voornaamste doel van een cold call is om meer te weten komen over een klant.

7. Ga doelgericht te werk

Als jij je onvoldoende richt op het sluiten van een deal, mag je tijdens het telefoontje waarschijnlijk wel het een en ander over je bedrijf vertellen, maar blijven concreet gemaakte afspraken vaak uit.

Onthoud: het eerste doel van een cold all moet juist zijn om meer te weten komen over een klant.

Ook wanneer je het verzoek krijgt om eerst het een en ander op de mail te zetten, kun je beter nog even doorvragen. Hoe meer jij straks te weten bent gekomen van de prospect, des te relevanter je het aanbod in de offerte kunt maken.

8. Goed luisteren doet wonderen

Ook al ben jij diegene die de eerste stap zet en contact opneemt: het is in een cold call-gesprek essentieel dat jij je focust op de reactie van de prospect.

Hoe meer minuten jij gebruikt om jouw aanbieding te promoten, des te minder tijd de ander heeft om iets te vertellen waarmee jij als ondernemer echt iets kunt.

Hoe beter jij de gesprekspartner aan het woord laat, des te sneller hij of zij zich met jouw product of diensten kan verbinden. Stel daarom vooral open vragen.

Probeer daarnaast primair met verkopen bezig te zijn, maar probeer de tegenpartij zover te krijgen dat ze graag met jou willen samenwerken. Dat is een totaal ander doel en levert vaak een heel ander gesprek op.

Bijgewerkt op: 10-04-2017 Gepubliceerd op:
14-09-2012

Klanten en acquisitie

Als pas gestarte ondernemer of ZZP'er sta je vast te trappelen om aan de slag te gaan. Maar heb je al uitzicht op genoeg opdrachten om een vliegende start van jouw bedrijf te realiseren? Zonder klanten en opdrachtgevers zul je namelijk niet ver komen. Maar een potentiële klant vinden is één ding, de klus ook daadwerkelijk binnenhalen is een ander verhaal. Op deze pagina's vind je onder andere tips over het vinden van klanten, het plegen van acquisitie en wat je wel (of juist niet) moet doen tijdens een pitch of verkoopgesprek.​

  1. Hoe bepaal je de juiste doelgroep?
  2. Checklist: klanten vinden doe je zo
  3. Cold calling eng? Zo kom je wel goed voor de dag (aan de telefoon)
  4. De grootste netwerkvalkuilen voor starters

Tip: krijg je een keer te maken met een ontevreden klant of opdrachtgever? Lees hier hoe je dit oplost.

Nieuwsbrief

Meld je aan voor onze wekelijkse nieuwsbrief met handige tips.

Hoe zijn andere ondernemers gestart?

Startersverhaal - Villa Vibes

In de rubriek Startersverhalen vertellen succesvolle ondernemers over de start van hun bedrijf. Hoe hebben zij het aangepakt?

Lees hun verhalen

Wat is IkGaStarten?

IkGaStarten is een online initiatief van de Rabobank, de bank voor startend Nederland. Bedoeld voor startende ondernemers én voor mensen die nu nog in loondienst zijn, maar overwegen om ook de sprong te wagen. Iedere dag plaatsen wij hier nuttige informatie en tips die het leven van de ondernemer makkelijker en leuker maken. Rabobank kan jou onder meer op weg helpen met een zakelijke rekening en relevante verzekeringen.

Zakelijke rekening nodig?
X
Startersvoordeel

Bij de Rabobank is dit voor startende ondernemers het eerste jaar gratis.

sluiten

Ondernemingsplan maken?

Ontvang gratis de PDF ‘Ondernemingsplan: de basis in 10 stappen’. Wij hebben het volgende voor je op een rij gezet:

  • Hoe maak je in 10 stappen een businessplan?
  • Uit welke onderdelen bestaat een financieel plan?
  • Welke handige tools kun je hierbij gebruiken?
     

Stuur mij de PDF

Je ontvangt de PDF binnen 5 minuten en kosteloos in je mailbox.