Zo maak je van een cold call een lead

Zo maak je van een cold call een lead

Telefonische acquisitie, ook wel cold calling genaamd, is voor menig startende ondernemer een lastig klusje. Ze vinden het eng of gooien het bijltje na een paar mislukte belpogingen al erbij neer. Toch is ook hierop het aloude gezegde 'oefening baart kunst' van toepassing. Met deze tips kom je verder: zo maak je van een cold call een lead.

1. Bereid je voor

Het zal geen verrassing zijn dat gewoon de telefoon oppakken en 'zomaar' een willekeurige klant opbellen doorgaans weinig zin heeft. Als jij cold calling echt serieus wilt gaan aanpakken, zorg je voorafgaand aan zo'n telefoongesprek voor een goede voorbereiding. Doe research naar de bedrijven die  je wilt gaan bellen en reserveer regelmatig een dagdeel voor het plegen van acquisitie.

Doe dit consequent en houd je aan het schema: een succesvolle zakelijke call wordt niet even tussendoor gemaakt, maar is het resultaat van hard werk en een gedegen voorbereiding. Je zult merken dat het koud bellen tijdens zo'n belochtend of -middag jou na verloop van tijd steeds beter afgaat. Het eerste telefoontje kan nog best lastig zijn, maar de volgende gesprekken zullen al een stuk vlotter verlopen. Je moet het in feite zien als een soort workout: na een goede warming up sport het ook stukken lekkerder.

2. Zorg voor een goede binnenkomer

Wist jij dat je als telefonisch verkoper gemiddeld twintig seconden hebt om de belangstelling van de gesprekspartner te wekken? Een goede openingszin is dus cruciaal. Verkopen komt immers aardig overeen met de kunst van het verleiden. Leer deze openingszin uit je hoofd, maar voorkom dat het aan de telefoon ook zo overkomt.

Als het lijkt alsof jij de eerste paar zinnen van jouw 'pitch' van een spiekbriefje opleest, haakt de prospect mogelijk binnen no time weer af. Met een standaard belscript val je sneller door de mand dan je denkt.  Bedenk dus eerst hoe jij de interesse van de klant gaat wekken én vasthoudt. Zorg daarnaast ervoor dat je spontaan klinkt, ook al heb je dezelfde vraag eerder al aan tien andere contactpersonen gesteld.

3. Durf het belscript los te laten

Een belscript - met daarin bijvoorbeeld bepaalde voorwaarden of extra voordelen die jij de klant eventueel kunt bieden - is een handig hulpmiddel bij het plegen van telefonische acquisitie, maar vermijd de beginnersfout om hieraan te veel vast te houden.

Wees liever zo flexibel mogelijk, zodat je niet in de knoop komt met wat het belscript aangeeft en wat de klant van jou vraagt. Uiteraard moet jouw bedrijf de belofte die je doet wel kunnen waarmaken, dus overdrijf het niet, maar een beetje flexibiliteit van jouw kant kan een twijfelaar alsnog over de streep trekken.

Merk jij echter dat de persoon aan de andere kant van de lijn echt niet warmloopt voor het aanbod? Blijf dan niet aandringen - 'de aanhouder wint' is in dit geval een afrader! - en rond het gesprek snel af. Houd er rekening mee dat jij deze klant in de toekomst nog wel eens kunt tegenkomen.

Blijf dus vriendelijk en beleefd en wens de prospect nog een prettige dag voordat je het gesprek afsluit. De persoon in kwestie zal het waarderen dat je niet eindeloos blijft doorpraten over je fantastische product of dienst en zal bij een volgende poging eerder bereid zijn jou opnieuw te woord te staan.

4. Sta op (en bel)

De non-verbale communicatie wordt bij cold calling nogal eens over het hoofd gezien, maar jouw lichaamstaal speelt wel degelijk een belangrijke rol tijdens een zakelijk telefoongesprek. Je zult versteld staan van het verschil als je koud belt terwijl je languit onderuit gezakt zit aan een bureau of wanneer je gaat staan of een rondje wandelt door de kamer.

Jouw bloed gaat dan harder stromen en je spreekt er andere - maar zeker ook nuttige - delen van de hersens mee aan. Het houd je alert en vrolijk. Het enige wat je hiervoor moet regelen, is een ruimte waar je rustig kunt bellen zonder gestoord te worden door - bijvoorbeeld - een drukke kleuter (wanneer je thuiswerkt) of luid kletsende collega's (op kantoor). Ook onmisbaar: een goede headset waarme je handsfree kunt bellen.

5. Blijf vriendelijk

andres

Marktcijfers bij de hand

Altijd en overal beschikken over recente en uitgebreide branchekennis? Download dan gratis de Rabo Kennis App.

Download de app

Vriendelijk blijven, ook als een prospect jou keihard afwijst, is een must. Dat klinkt misschien logisch, maar blijkt in de praktijk nog wel eens lastig.

Een botte afwijzing - ook al is dit gericht op een product of dienst - trekken ondernemers zich soms persoonlijk aan. Probeer dit gevoel tijdens het gesprek te onderdrukken.

Balen van een afwijzing mag best, maar het is van belang dat de persoon aan de andere kant van de lijn een goede eerste indruk van je krijgt. Blijf dus altijd vriendelijk totdat de verbinding verbroken is.

Iets anders waar veel cold callers tegenaan lopen, is dat het bereiken van de belangrijkste zakelijke beslisser in een bedrijf lastig kan zijn. 

Soms lukt het niet eens om deze persoon aan de lijn te krijgen, maar strand je al bij de receptioniste. Onthoud dan dat ook zij mogelijk een stem heeft in een aankoopbeslissing. 

Als je niet direct bij de beslisser aankomt, maak dan gebruik van de gelegenheid om zo veel mogelijk over hem of haar te weten te komen. Het vergroot je kansen wanneer je eenmaal wel de juiste persoon te pakken krijgt.

6. Werk doelgericht

Als jij je onvoldoende richt op het sluiten van een deal, mag je tijdens een telefoontje waarschijnlijk wel veel over je bedrijf vertellen, maar lukt het je meestal niet om daadwerkelijk concrete afspraken te maken.

Vergeet niet: het voornaamste doel van een cold all moet juist zijn om meer te weten komen over de klant. Ook wanneer je het verzoek krijgt om liever het een en ander op de mail te zetten, kun je beter nog even doorvragen. Hoe meer jij straks weet van de prospect, des te relevanter je het aanbod in de offerte kunt maken.

7. Goed luisteren doet wonderen

Jij mag dan de hoorn het initiatief hebben gehad om klanten te informeren over een bepaald aanbod, maar onthoud: het is in een cold call-gesprek essentieel dat jij je focust op de reactie van de prospect. Hoe meer minuten jij kwijt bent aan het toelichten van de aanbieding, des te minder tijd de ander heeft om iets te vertellen waarmee jij als ondernemer echt iets kunt.

Hoe vaker jij de gesprekspartner aan het woord laat, des te sneller hij of zij zich met jouw product of diensten kan verbinden. Stel daarom zo veel mogelijk open vragen. En probeer niet primair met verkopen bezig te zijn, maar probeer de tegenpartij zover te krijgen dat ze graag met jou willen samenwerken. Dat is een heel ander doel en levert een heel ander gesprek op.

Tips van de redactie

5 manieren om acquisitie te plegen
De 6 geheimen van een goede cold calling-strategie
Klanten en opdrachtgevers werven doe je zo
Verkoopblunders: vermijd deze 7 uitglijers
6 manieren om effectief te netwerken

Bijgewerkt op: 01-03-2016 Gepubliceerd op:
14-09-2012

Klanten en acquisitie

Als pas gestarte ondernemer of ZZP'er sta je vast te trappelen om aan de slag te gaan. Maar heb je al uitzicht op genoeg opdrachten om een vliegende start van jouw bedrijf te realiseren? Zonder klanten en opdrachtgevers zul je namelijk niet ver komen. Maar een potentiële klant vinden is één ding, de klus ook daadwerkelijk binnenhalen is een ander verhaal. Op deze pagina's vind je onder andere tips over het vinden van klanten, het plegen van acquisitie en wat je wel (of juist niet) moet doen tijdens een pitch of verkoopgesprek.​

  1. Hoe bepaal je de juiste doelgroep?
  2. Checklist: klanten vinden doe je zo
  3. Cold calling eng? Zo kom je wel goed voor de dag (aan de telefoon)
  4. De grootste netwerkvalkuilen voor starters

Tip: krijg je een keer te maken met een ontevreden klant of opdrachtgever? Lees hier hoe je dit oplost.

Nieuwsbrief

Meld je aan voor onze wekelijkse nieuwsbrief met handige tips.

Hoe zijn andere ondernemers gestart?

Startersverhaal - Villa Vibes

In de rubriek Startersverhalen vertellen succesvolle ondernemers over de start van hun bedrijf. Hoe hebben zij het aangepakt?

Lees hun verhalen

Zakelijke rekening: het eerste jaar gratis

Gratis zakelijke rekening openen

Bij de Rabobank is de zakelijke rekening voor startende ondernemers het eerste jaar gratis. Ben je al klant? Dan kun je ook online een zakelijke rekening openen.

Bekijk jouw Startersvoordeel

Wat is IkGaStarten?

IkGaStarten is een online initiatief van de Rabobank, de bank voor startend Nederland. Bedoeld voor startende ondernemers én voor mensen die nu nog in loondienst zijn, maar overwegen om ook de sprong te wagen. Iedere dag plaatsen wij hier nuttige informatie en tips die het leven van de ondernemer makkelijker en leuker maken. Rabobank kan jou onder meer op weg helpen met een zakelijke rekening en relevante verzekeringen.

Zakelijke rekening nodig?
X
Startersvoordeel

Bij de Rabobank is dit voor startende ondernemers het eerste jaar gratis.

sluiten

Ondernemingsplan maken?

Ontvang gratis de PDF ‘Ondernemingsplan: de basis in 10 stappen’. Wij hebben het volgende voor je op een rij gezet:

  • Hoe maak je in 10 stappen een businessplan?
  • Uit welke onderdelen bestaat een financieel plan?
  • Welke handige tools kun je hierbij gebruiken?
     

Stuur mij de PDF

Je ontvangt de PDF binnen 5 minuten en kosteloos in je mailbox.