marieke

6 slimme cold calling tools

Sommige startende ondernemers lijken geboren voor het plegen van koude acquisitie, terwijl andere starters met klamme handen de hoorn van de telefoon vasthouden. Het goede nieuws: door een paar uur per week aan 'cold calling' te besteden kunt u zowel uw klantenkring uitbreiden als aan uw zelfvertrouwen werken. Hieronder volgt een zestal tips die hierbij van pas komen: 6 slimme cold calling tools.

1. Weet wie u aan de telefoon heeft

Verplaats u even in de situatie van uw prospect: zou u het op prijs stellen wanneer u door een aanbieder wordt gebeld die eerst antwoord moet krijgen op verschillende vragen voordat hij met een concreet aanbod kan komen? Zo'n telefoongesprek neemt al snel een hele tijd in beslag, die ook had kunnen worden besteed aan het daadwerkelijk maken van een vervolgafspraak. Als 'cold caller' is het uw verantwoordelijkheid om te weten wie u belt en wat u wellicht voor een bedrijf kunt betekenen.

Dat wil niet per definitie zeggen dat u de hele bedrijfsgeschiedenis van een potentiële klant uit uw hoofd moet leren, maar het bespaart in een eerste telefoongesprek de nodige kostbare minuten als u al op de hoogte bent van de kernbusiness van de prospect en waar eventuele kansen liggen. Daarnaast is het verstandig om concrete doelen voor ogen te hebben. Belt u voor informatie, zorg er dan voor dat u in het gesprek de juiste vragen kunt stellen. Is een afspraak maken uw voornaamste doel? Weet dan wat u gaat zeggen om de prospect hiervan te overtuigen en houd uw agenda bij de hand, zodat er snel een gunstige datum en tijd kan worden geprikt.

2. Stel de juiste vragen

Leuk weetje: een telefonisch verkoper heeft gemiddeld een seconde of twintig om de belangstelling van de ontvanger te wekken. Dat is oprecht niet lang en sowieso veel te kort om de prospect een uitgebreide introductie te geven over uzelf, uw bedrijf en het unieke product of de dienst waar het om gaat. Vergeet niet dat deze zaken ook aan bod kunnen komen in een persoonlijk gesprek met de potentiële klant. U hoeft niet het hele verhaal uit de doeken te doen in dit eerste gesprek. Richt u liever op de kern van het verhaal: wat heeft u de klant in kwestie te bieden?

Een mooie binnenkomer is het bedenken van een goede openingszin- of vraag, waarmee u in één keer de volledige aandacht van de gesprekspartner en vasthoudt. Door het stellen van vervolgvragen kunt u vervolgens betrekkelijk snel en eenvoudig erachter komen waar de pijnpunten van het bedrijf liggen - bijvoorbeeld een dure of onbetrouwbare huidige leverancier - of u daar met uw dienst of product iets aan kunt doen. Belangrijk is dat u per organisatie bedenkt hoe u de interesse van de klant wekt én vasthoudt; de insteek kan natuurlijk per bedrijf behoorlijk verschillen.

3. Geef niet te snel op

Stel: u heeft op een dag 25 prospects actief benaderd via cold calling. Van twee bedrijven kreeg u te horen dat u ze een voorstel mag sturen en met één andere ondernemer gaat u binnenkort een keer lunchen om te bespreken wat u voor elkaar zou kunnen betekenen. Hoewel dat betekent dat de overige 22 bedrijven 'nee' hebben gezegd, is dit toch een prima score. Probeer u te focussen op de afspraken of deals die u wél aan koude acquisitie te danken heeft en trek u niet teveel aan van nee-zeggers.

Iedere ondernemer die acquisitie pleegt - of u net gestart bent of al jaren ervaring heeft als zelfstandig ondernemer - moet leren incasseren. Het krijgen van afwijzingen hoort er nu eenmaal bij. Het enige wat u daaraan kunt doen, is niet te snel opgeven ("Wellicht is het volgende telefoontje wel succesvol!") en leren van uw fouten. Als u 'nee' te horen krijgt, probeer dan te achterhalen waarom de prospect niet geïnteresseerd is. Deze informatie kunt u gebruiken bij het aanscherpen van het aanbod voor de eerstvolgende organisatie die u wilt benaderen.

4. Kom beloftes na

Het ligt misschien wat voor de hand als u het zo leest, maar het is bij cold calling heel belangrijk dat als u de prospect een belofte doet, u deze ook bijtijds nakomt. Zou u nog voor het weekend een offerte opstellen? Zorg dan ervoor dat de klant deze offerte uiterlijk maandag heeft ontvangen. Heeft u beloofd de klant de volgende dag terug te bellen? Doe dit dan ook. Zet desnoods een herinnering in uw telefoon of schrijf het op in uw agenda. Zo laat u op een simpele maar even doeltreffende manier zien dat u een betrouwbare partij bent die zijn afspraken nakomt.

5. Spreken is zilver, luisteren is goud

Bij cold calling is het zoals gezegd van groot belang dat u goed weet wat u de prospect moet vertellen om hem ervan te overtuigen dat uw product of dienst onmisbaar is voor zijn bedrijf. Maar nog veel belangrijker is het vaak om te luisteren naar wat de klant zegt (en hier vervolgens op in te spelen). Hoe meer minuten u besteedt aan het toelichten van uw aanbieding, des te minder tijd de ander heeft om iets te vertellen waar u als ondernemer iets mee kunt. Hoe meer de gesprekspartner praat, hoe meer hij of zij zich met u verbindt. Zorg daarom ervoor dat u zoveel mogelijk open vragen stelt. En probeer niet teveel met daadwerkelijk verkopen bezig te zijn, maar probeer de tegenpartij eerder zover te krijgen dat ze graag met u willen samenwerken.

6. Wees overtuigd van uw kwaliteiten

Een van de belangrijkste lessen op het gebied van sales is misschien wel dat u zelf oprecht gelooft in het product dat u verkoopt. Want als u zelf al niet helemaal overtuigd bent van de kwaliteit van een 'unieke leaseauto-deal', hoe kunt u dan uw enthousiasme overdragen op potentiële kopers? Datzelfde is van toepassing wanneer u een dienst levert. In het geval dat u kort geleden bent gestart als freelance tekstschrijver en verstand heeft van zoekmachineoptimalisatie voor websites, dan mag u daar best mee te koop lopen. Zorg dat u weet hoe en waarmee u (of uw product natuurlijk) zich onderscheidt van uw concurrentie en laat dat zien aan potentiële klanten of opdrachtgevers. Geloof in uzelf en wat u deze prospects te bieden heeft en straal dit ook uit - zowel in het eerste telefoongesprek als op een eventuele vervolgafspraak.

Lees ook

Checklist voor effectief cold calling
Starten met sales? Vermijd deze 5 valkuilen
5 tips om nieuwe klanten te signaleren
8 manieren om uw salesbereik te vergroten
4 tips voor een groter en waardevol netwerk
6 slimme verkooptechnieken voor starters

Gepubliceerd op:
21-02-2013

Wat vind je van dit artikel?

x4
x2

Fijn dat je dit interessant vond. Wekelijks ondernemerstips ontvangen?

Lees meer

Ondernemen kun je leren, wordt wel eens gezegd. Hoewel ook hier oefening zeker kunst baart, helpt het wel als je over bepaalde karaktereigenschappen beschikt die het leven van een ondernemer makkelijker kunnen maken.

Zzp
Beschik jij over waardevolle ondernemerskwaliteiten?
Beschik jij over waardevolle ondernemerskwaliteiten?

Klanten en acquisitie

Als pas gestarte ondernemer of zzp'er sta je vast te trappelen om aan de slag te gaan. Maar heb je al uitzicht op genoeg opdrachten om een vliegende start van jouw bedrijf te realiseren? Zonder klanten en opdrachtgevers zul je namelijk niet ver komen.

Een potentiële klant vinden is één ding, de klus ook daadwerkelijk binnenhalen is een ander verhaal. Op deze pagina's vind je onder andere tips over het vinden van klanten, het plegen van acquisitie en wat je wel (of juist niet) moet doen tijdens een pitch of verkoopgesprek.​

  1. Hoe bepaal je de juiste doelgroep?
  2. Checklist: klanten vinden doe je zo
  3. Cold calling eng? Zo kom je wel goed voor de dag (aan de telefoon)
  4. De grootste netwerkvalkuilen voor starters

Tip: krijg je een keer te maken met een ontevreden klant of opdrachtgever? Lees hier hoe je dit oplost.

Created with Sketch.

Gratis tips voor ondernemers ontvangen?

Dat kan met de wekelijkse nieuwsbrief van IkGaStarten. Meld je gratis aan en start nóg sterker!
 

Ja ik wil die tips >

Created with Sketch.

Maak een ijzersterke start

Ga aan de slag met de Startversterker. Een gratis tool voor startende ondernemers. 
 

  • tests, must-do's, tips en expert-inzichten
  • in je eigen tempo, waar en wanneer jij wil
  • houd bij hoe sterk je van start gaat​

Naar de Startversterker >

Goed bezig: ruim 3.917 ondernemers zijn al sterker gestart

Meld je aan

Haal alles uit de Startversterker. Bewaar artikelen, notities en checklists. Werk aan een ijzersterke start. In je eigen tempo, waar en wanneer jij wil.