Een goede verkoopstrategie bepalen doe je zo

Een goede verkoopstrategie bepalen doe je zo

Hoe ga je namens jouw nieuwe bedrijf je producten of diensten verkopen? In dit artikel leggen we uit wat het opstellen van een verkoopstrategie inhoudt en waarmee je rekening moet houden. Cruciaal om een goede verkoopstrategie te bepalen is het bereiken van de juiste doelgroep en het berekenen van je kostprijs.

Verkoopplan opstellen

De verkoopstrategie is onderdeel van het overkoepelende verkoopplan. In een verkoopplan staan de doelen die je met jouw bedrijf wil bereiken, welke verkoopstrategie hiervoor nodig is en een actieplan om deze doelen te realiseren.

Maak dit verkoopplan zo concreet mogelijk: welke middelen ga je hiervoor inzetten, wat ga je doen, hoe ga je het doen en wanneer ga je het doen. In onderstaand artikel concentreren we ons op de verschillende verkoopstrategieën en het opstellen van de juiste verkoopstrategie.

Maak gebruik van het Ansoff-model

In de marketingwereld is het groeimodel van Ansoff een bekend begrip, maar de matrix is ook zeer geschikt om jouw verkoopstrategie te bepalen. De basis van dit model waarin vier groeistrategieën worden besproken is voor zowel marketing als sales te gebruiken omdat de matrix uitgaat van het verkopen van producten aan klanten. In onderstaand schema is te zien hoe de matrix eruitziet.  

Ansoff-model

De matrix van Ansoff is in vier kwadranten opgedeeld, die we hieronder afzonderlijk zullen bespreken. Omdat deze matrix uit de marketingwereld komt, wordt er gebruik gemaakt van de term ‘markt’. Die is in de rest van dit artikel zoveel mogelijk naar de salesterm ‘klanten’ vertaald. 

Bestaande producten voor bestaande klanten
Deze verkoopstrategie wordt ook wel marktpenetratie genoemd. De beste manier om als startende ondernemer een plaats in de markt te verwerven is door je te richten op klanten van de concurrent en een deel van hun marktaandeel in handen zien te krijgen.

Een leuk voorbeeld hiervan is het startersverhaal van De Visbroeders, die met hun viskraam iedere dag op een andere plek in Nederland staan. Ze richten zich op bestaande klanten (bijna iedereen eet vis), proberen deze klanten bij de concurrentie weg te kapen en zo hun marktaandeel te vergroten.

Dit doen ze door een uitgekiende strategie, gebaseerd op kwaliteit en prijs. Immers: consumenten kopen niet iedere dag vis. Wat de klanten op donderdag niet aan vis bij de concurrent kopen, kopen ze wel op dinsdag bij hen. 

Daarnaast kun je de strategie marktpenetratie nog uitbreiden door middel van marktverdieping. Een onderdeel van verdieping is dat je bestaande klanten meer laat kopen. In dit geval: voor 1 euro meer geef je een extra ons kibbeling. Of je verkoopt vier haringen voor 7,50 euro in plaats van 2 euro per stuk. Daarnaast kun je ook nog verschillende soorten vis bij de klanten aanprijzen.

Iemand die altijd kibbeling haalt, moet je zover zien te krijgen dat hij tijdens het wachten op de kibbeling alvast een haring opeet. En liefst ook nog een stukje zalm koopt voor het avondeten. 

Marktpenetratie is de meest gangbare basisstrategie en ook de minst risicovolle manier om je bedrijf te laten groeien. Je vergroot je marktaandeel door de concurrentie te verslaan.

Vaste klanten zorgen voor een constante omzet, waardoor je in de gelegenheid wordt gesteld om nieuwe klanten en nieuwe markten aan te boren. Hierdoor kun je later de verkoopstrategie en daarmee ook het verdienmodel aanpassen.

Bestaande producten voor nieuwe klanten
Deze strategie wordt ook wel marktontwikkeling genoemd: het verkopen van bestaande producten aan nieuwe klanten. Oftewel: het uitbreiden van je afzetmarkt. De visboer die zulke goede vis verkoopt zodat de klant dit door middel van mond-tot-mondreclame aan anderen laat weten. En de buurman daar in het vervolg ook zijn vis gaat halen. 

Nieuwe markten aanboren met hetzelfde product is in principe de snelste weg naar geld verdienen. Je hoeft geen aanpassingen te doen, terwijl het aantal afnemers toeneemt. In de praktijk blijkt dit overigens nog best lastig.

Op een gegeven moment heb je het maximum bereikt. Je kunt nog zo’n goede consultant zijn, als je fulltime wordt ingehuurd, kun je geen extra uren erbij toveren. Dan moet je het verdienmodel aanpassen. 

De consultant kan iemand in dienst nemen en daardoor meer klanten bedienen. De Visbroeders kunnen op een gegeven moment niet meer kibbeling bakken omdat ze de maximale capaciteit hebben bereikt. De enige manier om nog te groeien is door een grotere viswagen aan te schaffen of door een franchise-onderneming te beginnen. 

Producten moet je vaak aanpassen als je nieuwe markten aanboort. Als je bijvoorbeeld bureaus en bureaustoelen maakt voor bedrijven en je wilt nieuwe klanten vinden, kom je al snel bij de particuliere markt uit. Die bestellen geen grote orders van honderd bureaus, maar hebben allemaal andere, individuele wensen (minder praktisch, iets esthetischer, ander kleurgebruik) waardoor je het product moet aanpassen en het productieproces duurder wordt. 

Nieuwe producten voor bestaande klanten
In de matrix wordt dit kwadrant productontwikkeling genoemd. Je hebt een vast bestand aan klanten die jouw bestaande producten afnemen en die je nu iets nieuws gaat aanbieden. De klanten hebben vertrouwen in jouw producten en zijn doorgaans genegen om iets nieuws ook te proberen.

Zeker als je dezelfde goede service en garantie aanbiedt. Omdat je de klanten al kent, heb je de doelgroep goed in kaart gebracht en weet je waar ze behoefte aan hebben. Dit kan bijvoorbeeld een snackbar zijn die een eigen kroket heeft ontwikkeld.

Als het goed is, maak jezelf onmisbaar door deze productontwikkeling. Klanten hebben geen behoefte om over te stappen naar een concurrent. Een voorbeeld hiervan is Apple. Oorspronkelijk maakten ze computers, maar inmiddels kun je er ook voor oordoppen, externe toetsenborden, harde schijven en allerlei andere accessoires terecht. 

Nieuwe producten voor nieuwe klanten
Dit wordt ook wel diversificatie genoemd. Oftewel: een nieuw product in een nieuwe markt. Deze strategie is het moeilijkst te realiseren. Je moet eerst het gat in de markt zien te vinden en de dienst of product ook nog aan de man zien te brengen. Daar komt het risico bij dat de concurrentie meekijkt en een alternatieve, of zelfs verbeterde versie van dit product op de markt brengt. 

Een garantie voor succes heb je niet, want je bent afhankelijk van de early-adapters. Zij moeten het product ‘adopteren’, waarna de rest van de klanten hopelijk volgt. De eerste periode is de prijs nog hoog om de kosten voor ontwikkeling en productie terug te verdienen. Naarmate hier meer mensen gebruik van gaan maken, zakt de prijs. 

Een goed voorbeeld hiervan is Richard Branson met zijn bedrijf Virgin. Hij bedenkt om de paar jaar weer een nieuw product voor een nieuwe markt. Zo kun je – als het goed is – binnen een paar jaar de ruimte in met zijn spaceshuttle. De eerste tickets gaan nu voor ruim 200.000 euro van de hand, maar over dertig jaar zijn de prijzen waarschijnlijk vergelijkbaar met die van een luxe vakantie.

De juiste doelgroep bereiken

Je kunt nog zo’n goede verkoopstrategie hebben, een onderneming valt of staat doorgaans met het bereiken van de juiste doelgroep. Deze mensen gaan uiteindelijk jouw producten kopen of gebruikmaken van de diensten die je aanbiedt.

Niet ieder product wordt per definitie een succes. Als er geen vraag naar bepaalde producten is, hoe mooi of goed ze ook zijn, zal er weinig tot niets van verkocht worden.

Zodra jij hebt bepaald waar de specifieke behoefte ligt van potentiële klanten, kun je hier jouw product of dienst op aanpassen. Lees hier hoe je de juiste doelgroep kunt bereiken. 

Kostprijs berekenen

Een ander belangrijk aspect van de verkoopstrategie is het prijsbeleid. Daarvoor dien je eerst de kostprijs te bepalen. De kostprijs is het minimale bedrag dat je moet vragen om geen verlies te lijden. Maar het liefst wil je met jouw bedrijf ook winst maken.

Om een redelijk winstpercentage te kunnen bepalen, zul je eerst per product of dienst een zekere marge moeten berekenen. Bij het bepalen van deze marge moet je in ieder geval de volgende punten meenemen.

  • Vraag en aanbod: zoek uit hoeveel vraag er is naar jouw producten en diensten.
  • Exclusiviteit: hoe exclusiever jouw product, hoe hoger de prijs. 
  • Kwaliteit: Voor goede en duurzame producten of diensten kun je een hogere prijs rekenen.
  • Concurrentie: kijk naar de vraagprijs van de concurrentie. 
     

Lees hier het volledige artikel over het berekenen van de kostprijs.

Business Model Canvas

Gebruik naast het verkoopplan ook het Business Model Canvas om al jouw bedrijfsaspecten op een overzichtelijke en visuele manier in kaart te brengen.

Aan de hand van negen bouwstenen beschrijf je onder andere jouw organisatie, het verdienmodel, klanten, relaties, de kosten en leveranciers. Het legt de blinde vlekken bloot en is daardoor een goede aanvulling om tot de beste verkoopstrategie te komen.

Lees hier het volledige artikel over De 9 bouwstenen van het Business Model Canvas.

Lees ook

Checklist: SWOT-analyse opstellen
Hoe zet je een product in de markt?
Een concurrentieanalyse opstellen: 5 vragen en antwoorden
7 tips voor een goed marketingplan
Updaten van je businessplan: wanneer relevant?
Verdienmodel opstellen: zo zit dat

Gepubliceerd op:
09-02-2016

Wat vind je van dit artikel?

x1
x8

Fijn dat je dit interessant vond. Wekelijks ondernemerstips ontvangen?

Lees meer

Marketingplan

Het schrijven van een goed marketingplan kan jouw bedrijf een vliegende start geven en werkt op termijn bovendien kostenbesparend. Natuurlijk kun je dit door een extern marketingbureau laten doen, maar als je dit plan zelf schrijft, krijg je ook beter zicht op de marketingstrategie en (haalbaarheid van de) gestelde doelen uit het bedrijfsplan. Hieronder gaan we dieper in op het maken van een goed marketingplan en ontdek je wat hierbij komt kijken, zoals:

  1. Hoe maak je een goed marketingplan? Alles over de marketingmix 2.0
  2. Hoe zet je een product of dienst goed in de markt?

Tip! Het maken van een concurrentie- en/of klantenanalyse kan helpen om een nog beter beeld te krijgen van de markt.

Created with Sketch.

Gratis tips voor ondernemers ontvangen?

Dat kan met de wekelijkse nieuwsbrief van IkGaStarten. Meld je gratis aan en start nóg sterker!
 

Ja ik wil die tips >

Created with Sketch.

Ondernemingsplan maken?

Ontvang gratis de PDF ‘Ondernemingsplan: de basis in 10 stappen’. Wij hebben het volgende voor je op een rij gezet:

  • Hoe maak je in 10 stappen een businessplan?
  • Uit welke onderdelen bestaat een financieel plan?
  • Welke handige tools kun je hierbij gebruiken?

Stuur mij de PDF

Je ontvangt de PDF binnen 5 minuten kosteloos in je mailbox.

Created with Sketch.

Maak een ijzersterke start

Ga aan de slag met de Startversterker. Een gratis tool voor startende ondernemers. 
 

  • tests, must-do's, tips en expert-inzichten
  • in je eigen tempo, waar en wanneer jij wil
  • houd bij hoe sterk je van start gaat​

Naar de Startversterker >

Goed bezig: ruim 3.455 ondernemers zijn al sterker gestart

Meld je aan

Haal alles uit de Startversterker. Bewaar artikelen, notities en checklists. Werk aan een ijzersterke start. In je eigen tempo, waar en wanneer jij wil.