Wat is social selling?
Social selling is het proces van onderzoeken, contact leggen en de interactie met klanten aangaan via social media-netwerken als Instagram, Facebook, Twitter en LinkedIn. Dit kan door te reageren, te 'liken' en de bijdragen van je klanten te delen. Je presenteert je als autoriteit, je creëert een relatie met klanten en vergroot je geloofwaardigheid door interesse voor de klant te tonen.
In plaats van een harde tactiek gericht op het sluiten van deals, is social selling een manier om langzaam vertrouwen te winnen en zo je klanten op een warme, meer organische manier binnen te halen. Geen cold calling, maar social selling dus. Je moet bereid zijn om hier tijd en energie in te steken zodat de potentiële kopers veranderen in (vaste) klanten en in het beste geval zelfs online ambassadeurs van jouw bedrijf worden.
De kracht van social media
Social selling past in de trend dat sociale media steeds belangrijker worden voor ondernemers om nieuwe opdrachten binnen te slepen. Een actieve, online houding draagt bij aan een effectieve marketingstrategie. Dat begint bij het selecteren van de doelgroep. Maak voor jezelf duidelijk voor wie je wilt werken of wie jouw potentiële klanten zijn. Belangrijkste vraag hierin is tegenwoordig: hoe gedragen jouw prospects zich online?
Door actief te zijn op Instagram, Facebook, LinkedIn en Twitter is de kans groot dat je potentiële klanten bereikt én nieuwe opdrachtgevers vindt. Het geeft je nieuwe mogelijkheden om bekendheid voor jouw bedrijf te generen en je als autoriteit te presenteren. Je breidt langzaam het contact met je doelgroep uit en uiteindelijk moet dit dan resulteren in het winnen van nieuwe klanten. Bepaal per doelgroep welk kanaal je inzet om deze groepen te bereiken.
Tip:Plan een half uur in een bedenk 30 ideeën voor social media.
Maak gebruik van persona’s
Het verschil met social marketing is dat je bij marketing een hele groep probeert te bereiken, en bij social selling meer één op één contact probeert te leggen. Hierbij segmenteer je dus de doelgroep. Een goed middel om hierin onderscheid te maken is door het gebruik van persona’s. Dit zijn representatieve klantprofielen die potentiële kopers tastbaar maken voor jouw onderneming. Je brengt als het ware je doelgroep tot leven.
Een belangrijk onderdeel van het bedrijfsplan is kennis van de markt. Rabobank heeft de laatste cijfers en trends voor je op een rijtje gezet.
Uit de social media-profielen van klanten valt veel informatie te halen. Maak voor jezelf duidelijk welke keuzes jouw klant maakt, wat zijn behoeften zijn, welke hobby’s hij heeft, welke kranten en tijdschriften hij leest, wat hij in zijn vrije tijd doet, wat voor wensen hij heeft, in welke auto hij rijdt en naar welke zakelijke bijeenkomsten hij gaat. En specifiek voor social media: welke hashtags gebruikt hij, in welke groepen op LinkedIn is hij actief, wie volgt hij op Twitter of Facebook.
Van promotie naar communicatie
Wanneer je een beeld hebt van wat de beweegredenen zijn van jouw klant, kun je hier jouw marketingcampagne op aanpassen. Essentieel is de slag die je moet maken van promotie naar communicatie, zoals beschreven in de Marketingmix. Eenzijdige promotie van jouw producten is niet meer van deze tijd; de klant is kritischer en mondiger en wil meepraten.
(Digitale) interactie is steeds belangrijker voor de klant. Vergeet niet in de loop der tijd de persona’s opnieuw te analyseren, en indien nodig te updaten. Gewoontes en behoeften van klanten veranderen nu eenmaal. Dat betekent dat jouw bedrijf zich ook zal moeten blijven ontwikkelen.
Breid je netwerk uit
Het ‘ouderwetse’ netwerken is contacten leggen tijdens seminars, bijeenkomsten of borrels, deze contacten onderhouden en je bestaande contacten uitbreiden met andere ondernemers. Tijdens deze ontmoetingen laat je weten wie je bent, wat je doet en wat je wilt. Of, beter gezegd: wat je te bieden hebt. Voor een startende ondernemer is netwerken één van de belangrijkste taken, want een goed netwerk brengt nieuwe mogelijkheden.
Als we dit vertalen naar social selling betekent dit dus online netwerken. LinkedIn is het grote netwerkplatform en de groepen kun je daardoor vergelijken met een netwerkborrel. Hier kom je in contact met potentiële klanten of opdrachtgevers, vakgenoten en andere professionals. De meeste groepen op LinkedIn zijn niet bedoeld om jouw producten of diensten te promoten, je doet er juist contacten op.
Als je in een groep zit, kun je deelnemen aan discussies, vragen beantwoorden, interessante artikelen uit jouw vakgebied aandragen of tips geven. Je presenteert jezelf als autoriteit op jouw vakgebied. Op termijn kan je dat waardevolle contacten opleveren. Haal verder zoveel mogelijk uit je bestaande connecties door ook te kijken naar het netwerk van deze contacten.
Grote kans dat deze personen in dezelfde branche werken en daarmee kan je jouw netwerk vergroten. Hierdoor kom je weer in andere groepen terecht, dit leidt tot een betere vindbaarheid en belangrijker: meer contact met andere ondernemers. Dat geeft een grotere kans op meer business, op meer online aanbevelingen, meer volgers, meer contacten, meer (potentiële) klanten, meer klanten die jouw promoten en dat leidt weer tot meer business.
Lees ook
5 manieren om acquisitie te plegen
Klanten en opdrachtgevers werven doe je zo
De toegevoegde waarde van persona's
Checklist: de marketingmix 2.0
Een goede social media-strategie opstellen doe je zo
Hoe creëer je meer business vanuit LinkedIn?
Vergroot je bereik op Twitter in 9 stappen
6 tips voor zakelijk succes op Facebook
