marieke

8 manieren om uw salesbereik te vergroten

Het aantrekken van nieuwe klanten en opdrachtgevers kan in tijden van economische tegenwind best lastig zijn, zeker voor een startende ondernemer. Ondernemersplatform Sprout zette eerder deze zomer acht tips op een rij voor meer sales: 8 manieren om uw salesbereik te vergroten.

1. Breng focus aan

Hoewel verleidelijk is het als ondernemer of ZZP'er nooit slim om op teveel paarden tegelijk te wedden. Op die manier wordt het alleen maar moeilijker om uw aandacht te verdelen. Beperk dus liever het aantal prospects en richt uzelf juist op die partijen waarbij u de meeste kans maakt op een samenwerking, aldus Sprout.

2. Leer te plannen

Als het om acquisitie gaat, begint u de week vast vaak met het goede voornemen om dagelijks op zijn minst tien telefoontjes te plegen. Maar vaker dan u lief is, komt u niet verder dan vier belletjes, om de simpele reden dat er op uw werk steeds andere (vaak dringende) zaken tussendoor te komen die de geplande acquisitie naar de achtergrond doet schuiven. Maar u weet ook dat klantenwerving- en handhaving van essentieel belang is voor uw onderneming.

De oplossing voor dit terugkerende probleem ligt eigenlijk best voor de hand: maak een planning, waarbij u gedurende drie dagen per week op een vast tijdstip - bijvoorbeeld maandag, dinsdag en donderdag tussen 10 en 11 uur - aandacht besteedt aan uw acquisitie (tip: 10.30 uur 's ochtends is doorgaans een mooie tijd om mensen telefonisch te bereiken) en houd u daaraan, ongeacht andere zaken die om uw aandacht vragen. U heeft de rest van de dag nog om aan andere taken te besteden. Wat ook kan helpen is dat u en uw eventuele salesteam geen administratief werk meer uitvoeren. Besteed deze taken in plaats daarvan uit, indien nodig aan een tijdelijke kracht, en maak standaard templates voor alle contracten en voorstellen.

3. Toon oprechte interesse in uw klanten

Sales is veel meer dan producten of diensten verkopen alleen. Probeer het verkopen liever als een uitgebreidere vorm van samenwerking te zien. Ga het gesprek met uw klanten daarom eens niet aan met als enige doel om direct een product te verkopen. Breng in plaats daarvan een bezoek aan (potentiële) opdrachtgevers voor een interview over wat hen bezighoudt en hoe zij tegen de recente marktontwikkelingen aankijken. Houd uw oren open; zodra u een bepaald probleem signaleert, kunt u daar natuurlijk direct op inspringen. Biedt u de oplossing?

4. Concentreer u op klanten met echte potentie

Waar u in goede tijden misschien tijd over heeft om uw klant maar te kunnen blijven aanhoren - ook als u beseft dat hij toch geen toezeggingen zal doen - is het in deze economie zaak om realistisch te durven zijn. Iemand die echt niet wil kopen, moet u laten gaan. Zodra u tijdens onderhandelingen het gevoel bekruipt dat een deal er voorlopig niet inzit, zeg dan vriendelijk bedankt, maar spendeer er daarna geen extra tijd meer aan. Sprout: "Op naar de volgende klant".

5. Speel op het hoogste niveau

Acquisitie plegen in tijden van economische recessie is topsport, zeker wanneer u te maken krijgt met inkoopmanagers die dezelfde dag worden gebeld door nóg tien gevestigde concurrenten of met een marketingmanager wiens budget is teruggedraaid. U vergroot uw kansen echter aanzienlijk als u erin slaagt om met de hoogste verantwoordelijken in het beslissingenproces in contact te komen. Wanneer u de directie eenmaal heeft overtuigd, kunnen de onderliggende lagen uiteraard geen 'nee' meer zeggen.

6. Troef de concurrentie af

Afhankelijk van de branche waarin u werkzaam bent, kan de concurrentie in uw specifieke sector erg groot zijn. In de meeste gevallen bent u als starter nu eenmaal niet het eerste bedrijf wat dit product of deze dienst aanbiedt in uw regio. Om voet aan de grond te krijgen tussen de concurrerende bedrijven, moet u uw bestaande netwerk optimaal benutten.

U kent namelijk vast wel iemand die weer iemand kent die bij uw grootste concurrent werkt. Probeer er via uw netwerk achter te komen welke klanten uw concurrent heeft benaderd en kijk ook vooral naar de aanpak en proposities van dat bedrijf. Waneer u deze kostbare informatie eenmaal in handen heeft, kunt u de concurrentie te slim af zijn door de klant in kwestie te benaderen met een veel betere propositie.

7. Stel salesrapporten op

Nu u meer vat begint te krijgen op de concurrentie en er langzaam maar zeker meer nieuwe klanten en opdrachtgevers beginnen binnen te stromen, is het zaak om goed overzicht te blijven houden. Dit doet u door voor iedere account een kort en krachtig salesrapport te maken, waarin u de gemaakte afspraken, verschillende contactmomenten en wijzigingen goed bijhoudt. Zo komt u later in ieder geval niet snel voor verrassingen te staan.

8. Creëer een actieve propositie

Het eerste wat u van ervaren ondernemers leert bij het creëren van de juiste propositie voor uw product of dienst, is dat een zakelijke boodschap beter blijft hangen wanneer u deze actief omschrijft en de oplossing erin noemt. Nu hoeft u het natuurlijk niet letterlijk van de daken te schreeuwen, maar kijk eens naar het verschil tussen onderstaande boodschappen:

Fout: ik verkoop pennen.
Goed: we laten u makkelijker schrijven.

Welk bedrijf zou u eerder uitnodigen voor een oriënterend gesprek?

Lees ook

5 tips om nieuwe klanten te signaleren
Checklist voor effectief cold calling
Acquisitie voor ZZP'ers: Hoe vindt u uw klanten?

Gepubliceerd op:
19-07-2012

Wat vind je van dit artikel?

x2
x6

Fijn dat je dit interessant vond. Wekelijks ondernemerstips ontvangen?

Lees meer

Wat doe jij met de kostbare eerste twintig seconden van je pitch? Kies je voor een cliffhanger in zin 2? Of begin je met een persoonlijke, heel herkenbare irritatie (waar jij natuurlijk dé oplossing voor hebt)? Wij dagen je uit om vier openingen te testen, zodat je straks investeerders en zakenrelaties direct wakker schudt.

Killer elevator pitch
Killer elevator pitch

Klanten en acquisitie

Als pas gestarte ondernemer of zzp'er sta je vast te trappelen om aan de slag te gaan. Maar heb je al uitzicht op genoeg opdrachten om een vliegende start met jouw bedrijf te maken? Zonder klanten en opdrachtgevers kom je namelijk niet ver.

Een potentiële klant vinden is één ding, de klus ook daadwerkelijk binnenhalen is een ander verhaal. Op deze pagina's lees je onder andere tips over het vinden van klanten, het plegen van acquisitie en wat je wel (of juist niet) moet doen tijdens een pitch of verkoopgesprek.​

  1. Hoe bepaal je de juiste doelgroep?
  2. Checklist: klanten vinden doe je zo
  3. Cold calling eng? Zo kom je wel goed voor de dag (aan de telefoon)
  4. De grootste netwerkvalkuilen voor starters

Tip: krijg je een keer te maken met een ontevreden klant of opdrachtgever? Lees hier hoe je dit oplost.

Created with Sketch.

Gratis tips voor ondernemers ontvangen?

Dat kan met de wekelijkse nieuwsbrief van IkGaStarten. Meld je gratis aan en start nóg sterker!
 

Ja ik wil die tips >

Created with Sketch.

Maak een ijzersterke start

Ga aan de slag met de Startversterker. Een gratis tool voor startende ondernemers. 
 

  • tests, must-do's, tips en expert-inzichten
  • in je eigen tempo, waar en wanneer jij wil
  • houd bij hoe sterk je van start gaat​

Naar de Startversterker >

Goed bezig: ruim 5.613 ondernemers zijn al sterker gestart

Meld je aan

Haal alles uit de Startversterker. Bewaar artikelen, notities en checklists. Werk aan een ijzersterke start. In je eigen tempo, waar en wanneer jij wil.