Startup Cinema - acquisitietips van succesvolle ondernemers

5 onmisbare acquisitietips van succesvolle ondernemers

Netwerken en klanten vinden is iets wat de ene starter van nature makkelijker afgaat dan de andere. Wat kun jij over klantenwerving leren van andere ondernemers? Check hieronder de tips van onder andere Philippe Vorst (New York Pizza) en Jeroen van Glabbeek (CM Groep), die dit najaar ook op het podium van Startup Cinema hun verhaal vertellen.

Acquisitietip #1: weet welke kernboodschap je verkoopt

New York Pizza, het bedrijf van Philippe Vorst dat hij in 1993 startte, is uitgegroeid tot de grootste pizzaformule van ons land. Met negen slice-winkels in Amsterdam en bijna honderdvijftig afhaal- en bezorgvestigingen door heel Nederland, de meeste op basis van franchise. Toch heeft de pizzaketen door de jaren heen de nodige ups & downs gekend. 

Welke ondernemersles is Philippe in al die twintig jaar ondernemerschap het meest bijgebleven? Misschien wel dat je als starter maar beter kunt beschikken over een flinke dosis doorzettingsvermogen en engelengeduld moet hebben: "Zorg dat je vanaf dag één een goed en duidelijk verhaal hebt. En realiseer je dat het dan waarschijnlijk nog heel lang duurt voordat de meeste andere mensen dat verhaal ook snappen. Bij New York Pizza nam dat zeker vijftien jaar in beslag."

'Investeer niet grootschalig in een product als je nog geen enkele afnemer hebt gevonden.'

Acquisitietip #2: reken jezelf niet te vroeg rijk

Arjanneke Teeuw heeft met haar Healthy People-superfruitsappen, die tegenwoordig in de schappen van de meeste supermarkten te vinden zijn, inmiddels een gouden formule in handen. Maar hier zijn twee eerdere (minder succesvolle) ondernemersavonturen aan vooraf gegaan. 

Haar belangrijkste tip voor een beginnende ondernemer is dan ook: eerst zaaien, dan oogsten. Met andere woorden: zorg ervoor dat je eerst een aantal klanten hebt binnengehaald voordat je die grote bestelling gaat plaatsen bij de leverancier. Arjanneke: “Dat kan ik iedere starter van harte aanbevelen. Ga niet grootschalig investeren in een product als je nog geen enkele afnemer hebt gevonden.”

Acquisitietip #3: ga met je tijd mee

Niets zo veranderlijk als het weer. Nou, op technologische ontwikkelingen na dan. In dit digitale tijdperk is het cruciaal dat je jouw producten of diensten blijft ontwikkelen naar actuele behoeften van de doelgroep. Daar weet Jeroen van Glabbeek, oprichter van de CM Groep, alles van.

Dit bedrijf stuurt in naam van bedrijven tegenwoordig miljoenen sms'jes per dag, omgerekend zo'n honderd berichten per seconde. Sms'jes, vraag je je waarschijnlijk af, is dat geen achterhaalde technologie? Ja en nee. Klanten van CM Groep zijn onder meer banken die SMS gebruiken om klantcodes te versturen, Parkmobile dat gebruikers informeert over hun parkeeractie en ziekenhuizen die hun bezoekers een afspraak-reminder geven.

CM Groep bewijst dat er dus nog steeds business zit in sms'jes, maar de diensten van het bedrijf zijn tegenwoordig ook toepasbaar op - bijvoorbeeld - WhatsApp. Schaalbaarheid, zo benadrukt Jeroen nog maar eens, zorgt ervoor dat je op termijn minder snel door de tijd wordt ingehaald: "Zorg dat je kunt schalen. Bij alle nieuwe producten en diensten die wij ontwikkelen, is dat een absolute voorwaarde."

'Ik dacht dat klanten min of meer vanzelf naar me toe zouden komen. Nou, niet dus.'

Acquisitietip #4: zet sales bovenaan je prioriteitenlijst

Steiner Henskes is met de lasers van zijn Bird Control Group niet meer weg te denken uit de agrarische en luchtvaartwereld. Waar boeren en luchthavens het wegjagen van vogels vroeger overlieten aan vogelverschrikkers, klapperpistolen, spiegels of harde geluiden, blijkt een laser minstens zo effectief.

De ambitieuze twintiger verovert er momenteel de wereld mee, maar dit internationale succes is hem bepaald niet komen aanwaaien. Waar boeren vrijwel direct iets zien in de producten van Steinar, gaat er een hele tijd van mailen, bellen en netwerken overheen voor hij eindelijk mag langskomen op Schiphol. Na het doorvoeren van de nodige aanpassingen aan zijn laser, lukt het hem uiteindelijk alsnog om de grote luchthaven binnen te halen als klant.

De beste raad die Steinar jou kan meegeven, is dan ook: "Besteed vanaf dag één veel aandacht aan je sales. Ik had aanvankelijk het idee dat de klanten min of meer vanzelf naar me toe zouden komen. Nou, niet dus. Wie alleen maar op kantoor blijft zitten, bereikt weinig. Naar buiten gaan dus. En vind je dat eng? Dan moet je heel snel iemand vinden die dat wél doet."

'Veel eerste opdrachten en bestellingen zijn een direct gevolg van de gunfactor.'

Acquisitietip #5: haal alles uit de gunfactor

Vernieuwingsdrift en uithoudingsvermogen zorgden voor het succes dat Quooker, 's werelds eerste kokendwaterkraan, nu is. Het familiebedrijf van Niels Peteri heeft niet maanden, maar zelfs jaren moeten leuren om dit idee aan de man te brengen.

Het continu doorontwikkelen van de technologie, zoals het feit dat het water uit de Quooker pas gaat koken als het water in aanraking komt met de atmosfeer, heeft er mede voor gezorgd dat de markt uiteindelijk tóch warmliep voor de innovatieve kraan. 

Daarnaast heeft het vergroten van de naamsbekendheid, onder meer door tv-programma's te sponsoren, hierin een belangrijke rol gespeeld. Het kostte een paar centen om Cheryl Morero aan de knop van een Quooker te laten draaien - anderhalf tot twee ton maar liefst - maar de resultaten zijn verbluffend. Bungelt de spontane naamsbekendheid aanvankelijk nog op een procent of 9, acht afleveringen Gooische Vrouwen later is dat gestegen naar een slordige 27 procent. 

Maar een meer bescheiden aanpak kan ook zijn vruchten afwerpen. De Quooker-oprichter adviseert de starter van nu om in eerste instantie vooral vrienden, familieleden, oud-collega's, mensen van de sportvereniging en meer van dit soort bekenden te benaderen. 

Voor veel starters is dat namelijk de vijver waar ze hun eerste klanten uit vandaan vissen. Maar zo werkt het niet altijd. Het kan ook zijn dat je verder moet zoeken. "Het is heel belangrijk om meteen een relatienetwerk op te bouwen", legt Niels uit. "Veel eerste opdrachten en bestellingen komen namelijk omdat mensen je iets gunnen."

Meer inspiratie op Startup Cinema

Kom voor meer eerlijke en persoonlijke verhalen van ervaren ondernemers naar Startup Cinema: een reeks gratis events bij jou in de buurt die de Rabobank dit najaar organiseert. Bekijk een actueel overzicht van alle Startup Cinema-sprekers. Hier kun je ook direct gratis kaarten bestellen voor de Startup Cinema van jouw keuze.

Ook interessant voor jou

Wat is Startup Cinema?
Video: Ronnie Overgoor nodigt je uit voor Startup Cinema
Yoghurt Barn: 5 businesslessen van oprichter Wouter Staal

Gepubliceerd op:
26-10-2016

Wat vind je van dit artikel?

x0
x0

Fijn dat je dit interessant vond. Wekelijks ondernemerstips ontvangen?

Lees meer

Klanten en acquisitie

Als pas gestarte ondernemer of ZZP'er sta je vast te trappelen om aan de slag te gaan. Maar heb je al uitzicht op genoeg opdrachten om een vliegende start van jouw bedrijf te realiseren? Zonder klanten en opdrachtgevers zul je namelijk niet ver komen. Maar een potentiële klant vinden is één ding, de klus ook daadwerkelijk binnenhalen is een ander verhaal. Op deze pagina's vind je onder andere tips over het vinden van klanten, het plegen van acquisitie en wat je wel (of juist niet) moet doen tijdens een pitch of verkoopgesprek.​

  1. Hoe bepaal je de juiste doelgroep?
  2. Checklist: klanten vinden doe je zo
  3. Cold calling eng? Zo kom je wel goed voor de dag (aan de telefoon)
  4. De grootste netwerkvalkuilen voor starters

Tip: krijg je een keer te maken met een ontevreden klant of opdrachtgever? Lees hier hoe je dit oplost.

Created with Sketch.

Ondernemingsplan maken?

Ontvang gratis de PDF ‘Ondernemingsplan: de basis in 10 stappen’. Wij hebben het volgende voor je op een rij gezet:

  • Hoe maak je in 10 stappen een businessplan?
  • Uit welke onderdelen bestaat een financieel plan?
  • Welke handige tools kun je hierbij gebruiken?
     

Stuur mij de PDF

Je ontvangt de PDF binnen 5 minuten en kosteloos in je mailbox.