roy

Klanten vinden: zo lukte het deze ondernemers

Drie succesvolle ondernemers vertellen over hun belangrijkste klant in de startfase. Hoe vonden deze pro’s de launching customer die een grote bijdrage leverde aan de groei en ontwikkeling van hun bedrijf. “Ik kan niet genoeg benadrukken hoe belangrijk je netwerk is.”

Naar aanleiding Startup Now 2017 delen drie sprekers - succesvolle ondernemers - tips en ervaringen over hun start. Gemma Broekhuis van Milestone, Roel Bakker van State of Football, en Niek de Jong van Sustainder. Lees ook meer over hun startlessons learned en financiën. Dit keer: je eerste klanten.

Roel Bakker ontwerpt en produceert met zijn bedrijf State of Football non-branded merchandise. Inmiddels mag hij veel topclubs in binnen- en buitenland tot zijn klantenkring rekenen, waaronder PSV, Ajax, Feyenoord, Real Madrid en FC Barcelona.

Zijn eerste grote klant die tegelijkertijd als launching customer diende was de Franse topclub Paris St. Germain. Roel raakte in de aanloop naar het EK voetbal in 2008 tijdens een meeting over de merchandise voor het EK in gesprek met een verkoopagent die werkte voor Olympique Marseille.

Werk samen met partners

Roel Bakker Voetbal merchandise“Hij was goed in sales, maar had geen kennis van productie en design. Die kennis had ik juist wel en we zijn een samenwerking aangegaan. We hadden het geluk – dat is nu eenmaal ook een belangrijke factor – dat het licentiecontract van Paris St. Germain verviel. Hij heeft PSG binnen gehengeld, en daar hebben we een mooie collectie voor gemaakt, die heel succesvol was.”

Roel Bakker (State of Football): “Retailers willen betrouwbare partners en kwaliteit. Zo simpel is het.”

“Een jaar later werd de club gekocht door Qatar Sports Investments, ze kochten de topspits Zlatan Ibrahimovic en groeiden enorm snel. Wij zijn meegegroeid met de club. En als je dan kwaliteit levert, val je op. We kiezen voor bijzondere merchandise, opvallend en altijd goede kwaliteit. Dat is een voorwaarde om te overleven. En te groeien.”

Maak opvallende producten en bied kwaliteit

“Natuurlijk werkt PSG als katalysator voor andere topclubs, maar het is minstens zo belangrijk dat we ook succesvol zijn. Ze gaan niet met je in zee als je geen resultaten boekt. Retailers willen betrouwbare partners en kwaliteit, zo simpel is het.”


Tips van pro’s over de eerste klant

  1. “Kies voor bijzondere, opvallende artikelen en altijd van goede kwaliteit. Dat is een voorwaarde om te overleven. En te groeien.” Roel Bakker
  2. “Kijk in de winkels waar je met jouw product wil liggen en welke producten daar verkocht worden. Zoek uit welke distributeur daarbij hoort en neem contact op.” Gemma Broekhuis
  3. “Focus je op het verhaal, niet op de techniek. Schets voor klanten een plaatje van de voordelen en mogelijkheden van je product, dan wordt de techniek minder belangrijk.” Niek de Jong

Maak gebruik van een distributeursmodel

Gemma BroekhuisVoor Gemma Broekhuis was de launching customer geen klant, maar een distributeur. Zij verkoopt met haar bedrijf Milestone geïllustreerde kaarten om de belangrijke momenten die ouders met hun baby meemaken te vereeuwigen.

“Ik wilde ons product op meerdere, internationale markten gaan verkopen en daarvoor had ik lokale partners nodig. Ik had al snel een distributeursmodel voor ogen.”

“Ik ben gaan kijken in welke winkels ik met mijn product wilde liggen en welke producten er in dat soort winkels lagen. Toen kwam ik uit bij een populair babyproduct: Sophie de giraf. Ik heb uitgezocht welke distributeur daarbij hoorde en heb als eerste de Engelse distributeur benaderd.”

Gemma Broekhuis (Milestone): “Een distributeur moet in je product geloven. Onderscheid maken is daarin een belangrijke factor.”

“Dat bleek een goede stap. Zij hebben mijn merk erbij genomen en me ook weer gekoppeld aan Sophie-distributeurs in andere landen. In dertien landen delen we nu dezelfde distributeur.”

Onderscheid je met je product

“Een distributeur moet in je product geloven. Als ik ze moet gaan overtuigen is dat een slecht teken. Het zijn emotionele producten. Onderscheid maken is daarin een belangrijke factor. Ik was de eerste met deze kaarten. Nu zijn er meer partijen, maar wij zijn het beste, bekendste en originele merk.”

“Als kleine startup in een onbekende markt was dit voor mij een goede constructie. Ik ken ook bedrijven die zonder distributeurs werken en dat loopt ook heel goed, dus het is zeker niet de enige manier.”

Gebruik je netwerk om klanten te vinden

Niek de Jong van Sustainder vond zijn eerste klant via zijn netwerk. Zijn bedrijf maakt led-armaturen voor lantaarnpalen, de ‘ogen en oren van de smart city’.

“Onze eerste klant kwam uit Duitsland. We zitten in de slimme fabriek in Emmen, daar werden vroeger armaturen gemaakt door Indal en later Philips. We hebben het oude salesteam in dienst genomen, en zij hebben het mooie, nieuwe product verkocht. Dankzij het netwerk!

Niek de Jong (Sustainder): “De klant koopt niet zozeer de techniek, maar ons verhaal. Bedenk voor iedere klant het goede verhaal waar hij enthousiast van wordt.”

"Ik kan niet genoeg benadrukken hoe belangrijk je netwerk is, in alle opzichten. Een netwerk levert je niet alleen goede mensen op, maar ook (eerste) klanten en de juiste partners om verder te groeien."

Verkoop een verhaal, niet de techniek

“Bedenk voor de klant het goede verhaal waar hij enthousiast van wordt. Wij verkopen slimme armaturen en de klant koopt niet zozeer de techniek, maar ons verhaal. Ze moeten in het product geloven. Ik kan namelijk vertellen dat deze slimme verlichting zoveel kilowatt verbruikt en zoveel kost, maar ik kan ook een plaatje van de voordelen en mogelijkheden van de lantaarnpalen en de smart city schetsen. Dan wordt de techniek minder belangrijk.”

Gepubliceerd op:
30-10-2017

Wat vind je van dit artikel?

x2
x1

Fijn dat je dit interessant vond. Wekelijks ondernemerstips ontvangen?

Lees meer

Bedrijf starten

Het starten van een eigen bedrijf is een leuk, maar ook intensief proces waarbij meer komt kijken dan je denkt. Wil je gaan beginnen in bijvoorbeeld de zakelijke dienstverlening, horeca, zorg of een andere sector? Dan vind je op IkGaStarten nuttige informatie en tips om goed van start te gaan. Enkele belangrijke stappen zijn:

  1. De laatste ontwikkelingen checken in jouw branche
  2. Het schrijven van een ondernemingsplan
  3. De inschrijving bij de Kamer van Koophandel (KvK)
  4. Uitzoeken wat voor ondernemer je bent voor de belasting​
  5. Goed je administratie regelen? Overweeg het openen van een zakelijke rekening

Lees alle stappen in het artikel: zo begin je een eigen zaak.

Created with Sketch.

Ondernemingsplan maken?

Ontvang gratis de PDF ‘Ondernemingsplan: de basis in 10 stappen’. Wij hebben het volgende voor je op een rij gezet:

  • Hoe maak je in 10 stappen een businessplan?
  • Uit welke onderdelen bestaat een financieel plan?
  • Welke handige tools kun je hierbij gebruiken?
     

Stuur mij de PDF

Je ontvangt de PDF binnen 5 minuten en kosteloos in je mailbox.